¿Qué es lo que determina el éxito de un negocio? Síguele la pista a estas métricas de marketing para saberlo.

A medida que tu negocio evoluciona, también deberían hacerlo las métricas e indicadores de ventas que miden su performance.

Esto es especialmente importante ya que, en las primeras instancias de crecimiento de una PyME, las métricas más atendidas son los ingresos y los beneficios. Y si bien no hay recetas mágicas para evitar errores (la única receta es aprender de ellos), hay algunas otras métricas que podrían ayudar a prevenir inconvenientes futuros y a mejorar significativamente la gestión y la performance de tus proyectos. En este post veremos algunas de ellas.

Indicadores de ventas que garantizan el éxito de tu empresa

Seguramente una de tus mayores ambiciones laborales sea ver crecer la empresa en la que trabajas. Pues bien, algo es seguro: no hay fórmula infalible para ello.

Afortunadamente, lo que sí hay es una batería de métricas muy útiles y de eficacia probada, que podrán ayudarte a incentivar ese crecimiento y analizar las dificultades que se le presenten.

Como muchas veces es difícil detectar dónde está fallando una estrategia o cuál es el punto débil de un proyecto, las métricas de marketing e indicadores de ventas de las que hablaremos en este post exploran un amplio espectro de situaciones que te ayudarán a encontrar las debilidades de tus proyectos y te darán herramientas para resolverlas. 💪

1. Costo de adquisición del cliente

Y la primera de estas métricas es el costo de adquisición del cliente. En general, cuando se analizan las dificultades de los negocios o de las empresas, la principal causa de fracaso que se suele dar es, casi siempre, la relación trunca entre el producto y el mercado (encaje producto/mercado correcto).

Sin embargo, el costo de adquisición del cliente es una métrica reveladora y fundamental para tu negocio. De hecho, hay muchas empresas que sí resuelven la relación del producto con el mercado y sin embargo no son capaces de reducir el coste de adquisición de los clientes —de modo que conseguir clientes termina costando más de los ingresos que esos mismos clientes generan. 💸😔

Por eso, el costo de adquisición del cliente (o CAC) es una métrica que define la viabilidad de los negocios. Por supuesto, el CAC varía de acuerdo a los sectores y los rubros, pero lo ideal es que sea lo más bajo posible.

Además, el CAC revela no sólo información importante sobre los ingresos, sino también sobre la efectividad del lead nurturing que está llevando adelante tu equipo de marketing.

2. Valor de vida de un cliente

El valor de vida de un cliente es una métrica muy relacionada con la anterior; en efecto, lo que esta métrica nos dice es lo que una empresa puede conseguir de un cliente determinado en términos de rédito económico. 🖩

El CLV permite calcular, entonces, el valor más o menos preciso de lo que una empresa puede ganar en su relación con un cliente determinado. De modo que es un gran indicador para las empresas que quieran invertir en marketing —ya que, a raíz de calcular lo que pueden llegar a ganar con un cliente, pueden saber qué tan atractiva es la inversión.

Para aprender más sobre cómo calcular el CLV puedes hacer clic aquí para ver una excelente infografía.

3. Tasa de retención de los clientes

Hay un proverbio inglés que se le atribuye a Benjamin Franklin: “Un pájaro en la mano vale dos en el arbusto”. Y lo cierto es que conservar los clientes es tan importante como adquirirlos.

De hecho, y a pesar de que muchos subestiman el rol de la retención de los clientes, hay algunas estadísticas que demuestran su importancia: para Brain & Co., un incremento del 5% en la tasa de retención de los clientes puede aumentar la rentabilidad de una empresa en un 75%.

Esta métrica es especialmente importante para las empresas Saas o B2B, aunque es relevante en cualquier tipo de negocio o PyME. Es realmente importante lograr que los clientes se queden contigo: ayudan a hacer crecer las ventas y hacen que tu producto se vuelva más conocido. Y para insistir con la rentabilidad: según el Gartner Group, es esperable que un 80% de tus ingresos futuros venga del 20% de los clientes que haz adquirido.

Una última razón para mencionar es que esta métrica revela mucho sobre la calidad de tu servicio o de tu producto —y, por lo tanto, es una brújula sobre cómo evolucionar. 👌

Twittea esto: “Adquirir clientes es tan importante como conservarlos. Según el Gartner Group, es esperable que un 80% de tus ingresos futuros venga del 20% de los clientes que haz adquirido.”

4. Margen

El margen pregunta lo siguiente: ¿Cuánto se puede retener de los ingresos después de haber cubierto todos los costos operativos?

Métrica insoslayable, el margen de ganancias es lo que marca el ritmo del crecimiento de un negocio. Y esto es así porque no se pueden contratar más empleados o hacer inversiones si no hay margen para ello. 🚀  

Idealmente, el margen deberá ser lo suficientemente grande como para permitir el crecimiento de la empresa y la expansión de sus esfuerzos, y por lo tanto toda empresa o PyME deberá asegurar que, en algún momento de su crecimiento, sus ingresos sean mayores a sus costos.

5. Retorno de inversión publicitaria

A menos que puedas invertir sin ningún tipo de problemas en branding y publicidad —algo que la mayoría de las startups y PyMES generalmente no pueden hacer, entonces la publicidad es una inversión (y como toda inversión, una de la que se espera un retorno). Esta métrica (ROAS: retorno de la inversión publicitaria) mide justamente esa inversión.

De modo que si, digamos, invertiste $10.000 pesos en marketing digital y esa inversión resultó en $20.000 de ventas, entonces tienes un ROAS de $2 —generaste $2 por cada peso invertido.

El ROAS es una métrica que te ayudará a analizar la efectividad de tus campañas e identificar cuáles son los canales que mejor rendimiento están dando, para que puedas poner tus esfuerzos en lo que más efectividad genera. 😀

Conclusiones

Mientras que los ingresos y la cantidad de nuevos clientes son métricas de marketing que importan, no son las únicas con las que tu empresa puede quedarse para hacer una evaluación de sus objetivos y proyectos. 🙄

Los indicadores de ventas que repasamos en este post no deberían faltar en un análisis serio. Son métricas fundamentales (aunque a veces pasadas por alto) porque pueden convertirse en un termómetro de cómo están funcionando las cosas en tu negocio, ayudándote a dar un vistazo rápido y a la vez con profundidad analítica.

¿Usas ya alguna de estas métricas o indicadores de ventas? ¿Hemos omitido alguna que te resulte fundamental? Te leemos en los comentarios. ¡Y no te olvides de compartir el post si te gustó! 👇😃🖐️

cliengo_chatbot_registrate_gratis