A esta altura, y después de todo lo que se ha escrito sobre los modelos de negocio, parece más que lógico empezar un proyecto de negocio por ese lugar: su modelo, plasmado en un lienzo o canvas.
Cuando hablamos de modelos de negocios, nos referimos al modo en el que un negocio o empresa va a funcionar. Por ello, debe estar pensado de antemano, aunque, claro, no siempre es así, y por eso las consultorías son tan relevantes. Después de todo, un modelo de negocios es algo que se puede revisar y repensar.
Más allá de esto último, la importancia de los modelos de negocios parece hoy indiscutible. Cada vez que pasé por un evento de networking, cada vez que me reuní con un emprendedor para tomar un café, cada vez que escuché sobre alguna idea para un emprendimiento —siempre escuché hablar del modelo que lo sustentaba.
En este post indagaremos sobre cómo hacer esta clase de plan, capaz de validar una idea, y, no menos importante, cómo hacerlo escalable. Sumado a ello, descubriremos algunos ejemplos de modelos de negocios para inspirarnos.
Tabla de contenido:
- ¿Startup o empresa?
- Hablando de escalabilidad
- ¿Cómo hacer un modelo de negocio?
- 5 formas de escalar tu empresa
- Ejemplos de modelos de negocios escalables
- Escalar negocios desde el inicio
¿Startup o empresa?
Empecemos, entonces, con algunas diferencias —tal vez redundantes, y por eso mismo comentadas brevemente—: una startup es una empresa, o más precisamente, un momento de una empresa.
Steve Blank, emprendedor serial y profesor en Stanford, dice que “una startup es una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocio que sea repetible y escalable”. Como puedes ver, esta definición le otorga un rol fundamental al modelo de negocio, a la vez que deja en claro el carácter temporal de las startups. También habla de la importancia del negocio escalable desde el modelo mismo, pero a eso llegaremos en breve.
La palabra startup designa, entonces, el momento en el que la empresa está pegando su estirón; es un momento transitorio en el que la compañía busca su modelo. La empresa es la misma organización, pero con un modelo validado y con la ambición de ejecutarlo a la perfección.
En general, como las startups son empresas en pleno crecimiento, deben resolver problemas a un ritmo mucho más vertiginoso y, por tanto, suelen crecer a mayor ritmo que las empresas. Las startups tienen una clara tendencia a la innovación y generan ideas disruptivas en negocios existentes (por ejemplo, Airbnb en la hotelería o Uber con los taxis). 🤯
Hablando de escalabilidad
Pero volviendo a los modelos de negocios: digamos ahora qué son. En esencia, se trata de mapas de cómo debe funcionar un negocio, es decir, bocetos donde se plasma la idea de empresa. Es en estos mapas donde debe aparecer, ya desde el vamos, la impronta de negocio escalable o escalabilidad. 🚀
Escalar negocios significa que esa compañía tiene capacidad para crecer, para subir al siguiente nivel en su desarrollo sin que necesariamente aumenten los costos. La escalabilidad de los modelos de negocios queda definida por su capacidad para aumentar su tamaño con poca inversión, esto es, su capacidad de aumentar el grueso de los ingresos sin que aumenten los costos.
Ejemplos de modelos de negocios escalables sería una app móvil. Se trata de un servicio que, a la hora de distribuirlo, cuesta lo mismo entregárselo a un cliente que entregárselo a un millón. En este sentido, una app móvil es un modelo de negocios escalable. Netflix, Spotify, Chicfy son empresas que comparten este rasgo.
“La escalabilidad de un modelo de negocios queda definida por su capacidad para aumentar su tamaño con poca inversión” ¡Twittea esto!
Es fácil ver entonces cómo escalar negocios es una suerte de utopía para los emprendedores: hacer crecer una empresa sin tener que aumentar los costos. 👊
¿Cómo hacer un modelo de negocio?
Los modelos de negocio, entonces, permiten validar las ideas que se han pensado de antemano: son ellos los que ayudan a ver de qué modo una idea puede crear, entregar y capturar valor. La idea detrás de estos modelos es darle un sustento teórico a la práctica.
Ahora bien, ¿cómo se plasman estas ideas? En su libro Business Model Generation, Pigneur y Osterwalder explican detalladamente cómo diseñar, seguir y mejorar los puntos más cruciales a la hora de montar un nuevo negocio. Se trata también de un material útil para revisar cómo está funcionando uno, ya que en un entorno repleto de cambios la revisión se vuelve una norma.
Business Model Generation presenta y explica el concepto de business canvas, que puede traducirse como lienzo de modelo de negocio —un boceto con cuadrantes donde puede visualizarse y pensarse una idea de negocio—. Este lienzo está compuesto por 9 cuadrantes, y es un boceto que todo emprendedor debería revisar en algún momento si quiere saber cómo hacer un modelo de negocio eficiente. En resumidas cuentas, el lienzo está compuesto de la siguiente manera:
1. Propuesta de valor
LLa propuesta de valor tiene que ver con qué necesidad está aliviando un modelo de negocio, es decir, cuál es el valor que va a aportar a sus potenciales clientes. La propuesta de valor debe ser enunciada desde su aporte. Es decir, si la idea es crear una app que conecta gente para trabajar en conjunto, la propuesta no sería “app para conectar”, sino “integrar un grupo de intereses comunes para potenciar el trabajo personal”.
2. Buyer personas
Las buyer personas son, dicho rápidamente, las personas que se beneficiarán con la idea de negocio —las personas reales para las que está destinado el valor agregado del negocio—. Pigneur y Osterwalder insisten en que este es un punto muy importante y que requiere una gran precisión: cuanto más preciso sea este cuadrante, más capacidad de supervivencia tendrá la idea. Decir que una propuesta está destinada a todas las mujeres, por ejemplo, sería incluir demasiado. Un recorte debería empezar preguntando qué edad tienen esas mujeres, a qué profesión se dedican, qué poder adquisitivo tienen, cuáles son sus intereses y cuál su comportamiento. El objetivo acá es tener en claro a quién le habla tu producto o servicio.
3. Canales
Otro de los componentes del lienzo en los modelos de negocios son los canales, estos grafican el modo en el que la propuesta de valor será entregada a los clientes.
Puede dividirse en tres partes: a) canales de promoción, que incluye los modos en los que la propuesta se dará a conocer; b) canales de venta, que contempla los modos en los que se cerrarán las transacciones con los clientes (por ejemplo, adquisición del producto en la web) y, finalmente; c) canales de distribución, que grafican cómo el modelo de negocio entregará el producto al cliente.
4. Relaciones con los clientes
En esta parte del lienzo, lo que se analiza es cuál va a ser la estrategia para conseguir nuevos clientes. El objetivo es fidelizarlos y hacer que las ventas aumenten. 🗣️
En resumidas cuentas, estas relaciones atraviesan los estadios de la adquisición (que es cuando una buyer persona se convierte en un cliente efectivo), la fidelización (que es cuando un cliente sigue eligiendo el producto o servicio) y el crecimiento (que es cuando un cliente ayuda a conseguir más clientes). 😀
En este punto hay diversas herramientas que pueden utilizarse para que se consolide y crezca la relación. Pero, sin dudas, una de las elementales, sobre todo, cuando el objetivo es la mejora continua, es el Net Promoter Score (NPS). Se trata, básicamente, de una métrica o KPI que nos permite conocer el nivel de satisfacción de los clientes con nuestra marca. Para obtener esta información se utiliza una encuesta.
De este modo, el NPS es un recurso muy valioso para trabajar la relación con los clientes y conseguir que su experiencia con la marca, producto o servicio de la compañía sea cada vez mejor.
5. Flujos de ingresos
El cuadrante destinado a los flujos intenta, por su parte, entender de qué manera se va a monetizar un modelo de negocio, es decir, cómo va a capturar el valor que entrega con su producto o servicio. Hay muchas estrategias diferentes: el cobro por unidad, la suscripción periódica, el modelo freemium (Spotify, por ejemplo) o la publicidad.
En el libro, Pigneur y Osterwalder explican al detalle cada uno de estos cuadrantes (y 3 más: actividades, recursos y socios clave). Es una lectura muy recomendada si quieres ahondar en cómo hacer un modelo de negocio efectivo y sobre todo, cómo crear un negocio escalable.
5 formas de escalar tu empresa
Sobre la importancia de escalar negocios hablamos más arriba: se trata de la capacidad de aumentar la rentabilidad de la empresa más allá de la necesidad de que se inyecte más dinero. Tomemos, como ejemplo, el caso de Airbnb: la empresa no es dueña de las casas o los departamentos que alquila, simplemente es dueña de la app en la que se hacen las transacciones. Por lo tanto, cuanto más sean los usuarios que ingresan a la app, más se engrosarán sus ganancias —sin que ello implique una variación en los gastos.
Por eso, la escalabilidad es como la frutilla del postre de un buen modelo de negocios. 🍓
Sin duda, un buen modelo de empresa es la piedra angular para construir un negocio escalable, pero hay otros elementos en la ecuación que repasaremos a continuación:
1. Diseñar un modelo de negocios escalable
Como decíamos, primero lo primero: la escalabilidad debe estar dada ya en el modelo de negocio. Lo que esto quiere decir es que, en el lienzo del que hablábamos más arriba, deben existir las condiciones para que la empresa sea escalable. Si el modelo de negocios contempla, por ejemplo, una distribución del producto que implica una mayor inversión si la escala crece, entonces el modelo representa un problema para la escalabilidad.
2. Automatizar las tareas diarias
Automatizar ciertos procesos diarios es otra de las claves para escalar negocios. El armado de emails, la atención al cliente, la generación de leads, las agendas: hay toda una gama de tareas que, hechas manualmente, llevan más tiempo y por lo tanto son más caras de hacer. Por eso, la automatización de estas tareas te ayudará no sólo a ahorrar dinero, sino a escalar tu empresa.
Entre las tareas más importantes a automatizar está el seguimiento de métricas. Seguir de cerca las métricas y analizarlas es una tarea tediosa y difícil, que tranquilamente puede hacerse con un software de automatización. Es más, el éxito sostenido de una empresa depende de su capacidad para seguir estrategias definidas, y esas estrategias se miden a partir de las métricas.
Además, la automatización de las métricas se apalanca en una trifecta ideal: constancia, precisión y entrega de informes a tiempo. Todo este trabajo, automatizado, liberará tiempo en tu empresa y te asegurará la puntualidad de informes con información clave para los análisis.
3. Seleccionar un producto escalable
Otro de los puntos importantes a la hora de pensar en la escalabilidad es trabajar con un producto o servicio simple, único, es decir, un producto o servicio que no le ofrezca a la clientela una personalización muy grande. En estos casos, cuando se pone a disposición del cliente una personalización, las demandas se vuelven difíciles de atender por consumir demasiado tiempo y reducir los márgenes de ganancia de la empresa.
4. Hacer networking
Llega un momento en el que las startups o las empresas exceden el punto en el que sus propios fundadores pueden hacer crecer el proyecto por su propia cuenta. Y es en ese momento en el que puede ser decisivo recibir consejo estratégico para pasar al siguiente nivel.
El networking es una herramienta consolidada en este sentido. El famoso libro de Kelly Hoey tiene unas cuantas lecciones al respecto. De todas ellas, lo que no puede pasarse por alto es la importancia de la increíble influencia del otro en las propias carreras. El networking podrá ayudarte a obtener opiniones de temas cruciales como las finanzas, el crecimiento del producto, el growth hacking o la experiencia en logística.
5. Atraer flujos de dinero
Para escalar negocios, necesitarás —tarde o temprano— financiamiento. Y si bien la falta de efectivo puede ser frustrante, hay varias maneras de abordar el problema.
Hoy por hoy, las plataformas de crowdfunding son muy populares y pueden ayudar a validar una idea de producto sin la necesidad de endeudarse con inversores. Los modelos de suscripción pueden ser otra alternativa, así como también las alianzas con otras empresas, que te acerquen a audiencias más grandes. Dependiendo de las oportunidades que presentan los préstamos (si las tasas son o no convenientes), pueden ser una buena opción, así como también pueden serlo las inversiones —por lo cual es todavía más importante usar ideas de negocio escalables y atractivas a las potenciales inversiones.
Ejemplos de modelos de negocios escalables
Aunque ya te hemos mencionado algunos ejemplos de modelos de negocios escalables, tenemos algunos más para compartirte. El objetivo es que puedas tener ideas más claras sobre lo que representa un negocio escalable y lo sencillo que a veces puede ser comenzar a proyectarlo partiendo de ideas claras.
- Desarrollo de software. Este es uno de los ejemplos de modelo de negocio escalable más claro. Se trata de crear y desarrollar un software y venderlo una y otra vez, sin necesidad de invertir más dinero que aquel utilizado para su creación.
- Venta de infoproductos. Se trata de cualquier producto digital que reúna el conocimiento de un experto y lo ponga a disposición de un público determinado. Puede ser en formato texto, video o audio y lo importante es que sea útil para resolver una determinada necesidad. Lo interesante es que una vez que se crea, se puede comercializar una y otra vez sin necesidad de invertir más tiempo y dinero que el inicial.
- Aprovechamiento de recursos externos. Como ya mencionamos antes Uber es un excelente ejemplo de modelo de negocio escalable. Se trata de una plataforma digital que aprovecha recursos externos, es decir, automóviles y conductores y en base a ello su crecimiento es sostenido en el tiempo, sin necesidad de aumentar los costos.
- Formación online. Dar cursos y trainings como modalidad formativa virtual es también uno de los ejemplos de modelos de negocios escalables. Este tipo de formación se puede crear una sola vez y comercializar a todo el mundo y para ello solo se requiere una inversión inicial.
Escalar negocios desde el inicio
En conclusión, un modelo de negocio escalable debe serlo desde el vamos: en el lienzo o canvas, la escalabilidad ya debe estar pensada. El texto de Pigneur y Osterwalder es un excelente disparador para revisar si tu modelo cumple con este requisito, ya que explica cómo hacerlo desde cero.
Por último, queremos resaltar que la escalabilidad es un proceso, y como tal lleva tiempo hasta encontrar maneras de alcanzarla.
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