El retorno de inversión o ROI es una de las métricas más importantes en marketing digital. Especialmente porque te ayudará a definir si las estrategias que tienes en marcha obtienen buenos resultados para tu negocio. 

Ahora bien, seguramente te habrás dado cuenta que suelen referirse a esta métrica como ROI, debido a que es el acrónimo en inglés del término “return on investment”. 

Pero, más allá de qué significa hay que aprender cómo se calcula. Ya que es uno de los aspectos más complicados y esquivos del marketing. 

Entonces, ¿quieres profundizar en qué es el Retorno de Inversión? ¿Cómo se calcula? ¿Para qué usarlo? Las respuestas a estas preguntas y muchas más la encontrarás en este artículo. 🤯

Tabla de contenido:

  1. ¿Qué es el ROI y cómo se calcula?
  2. Ejemplos de cómo calcular el ROI
  3. Consejos para mejorar el ROI
  4. Ventajas de conocer el Retorno de la inversión en tu negocio
  5. Cómo realizar un informe de ROI: pasos
  6. ¿Cómo se interpreta el ROI? Formas para hacerlo
  7. Cómo mejorar el ROI con el chatbot de Cliengo
  8. Ejemplos de mejorar el ROI con Cliengo
  9. ROI: conclusiones 

¿Qué es el ROI y cómo se calcula?

El ROI es una métrica ampliamente utilizada en el marketing para probar los resultados financieros de una acción. Contar con dichos resultados ayudará a medir la eficacia de las estrategias que se lleven a cabo.

En otras palabras, el ROI tiene como objetivo calcular el porcentaje de ganancia que se espera de una inversión en comparación con la apuesta inicial.

Para calcular el Retorno de Inversión es necesario contabilizar los ingresos totales (ventas conseguidas), a estos se le deben restar los costos totales (inversión) y, finalmente, dividir ese resultado por los costos totales. Por lo tanto, la fórmula matemática para obtener el ROI es:

 [(Ingresos – Inversión) / Inversión] * 100= ROI

Se debe tener en cuenta que la temporalidad no interviene en el cálculo del ROI, por ello, es importante establecer un periodo definido en el que se realizará el análisis.

Si se quiere analizar la inversión realizada en un mes o en un año, se deben contabilizar solo los ingresos y los costos de dicho periodo. Esto es importante para evitar errores.

Ejemplos de cómo calcular el ROI


En nuestra práctica estamos analizando el Retorno de una Inversión sobre una estrategia de marketing, pero este mismo índice podría usarte para analizar cualquier tipo de inversión.

Por ejemplo, se podría utilizar para analizar una inversión en tecnología para la empresa y si esta ayuda a automatizar un proceso y qué resultados se consiguieron. 

Esto se debe a que comprende el valor que generamos a través de las campañas de marketing digital e indica la inversión nos ha costado una venta.

Ya sea que nuestra estrategia de online marketing incluya acciones en Google Ads, Facebook, Twitter, Linkedin o Instagram, es necesario conocer el ROI de las diferentes campañas para conocer cuál de ellas es más eficiente.

Medirlo no siempre es sencillo, pero es un dato fundamental con el que las empresas deben contar si quieren conocer de primera mano la rentabilidad real de cualquier tipo de inversión que hayamos realizado.

4 Consejos para mejorar el ROI

Para reducir los errores de cálculo al medir el Retorno de Inversión, recomendamos tener en cuenta estos consejos:

1. Define previamente los KPIs de tu campaña

Algunas de los KPIs más utilizados son:

  • Impresiones: Permite tener una idea de a cuántas personas está llegando una determinada publicación. Si tu objetivo es dar a conocer tu marca, por ejemplo, entonces es una métrica esencial para medir el ROI.
  • Alcance: Es el número de usuarios que han visto una determinada publicación, y se diferencia de las impresiones porque el alcance mide cuántas personas únicas ven una determinada publicación.
  • Engagement: Es una métrica clave en social media que te ayudará a saber el grado de compromiso de los usuarios con tu marca. Por ejemplo, el ROI en Facebook es diferente al del marketing en línea tradicional, ya que en esta red social el ROI es más que solo alcances e impresiones y puede ser medido de diferentes maneras.
  • Tráfico: Permite saber el número de visitas hacia una página web en particular.
  • Tasa de conversión: Fundamental para saber cuántas conversiones has conseguido, ya sea de visitas a leads, de leads a clientes o cualquier otra conversión relacionada con tus metas.
  • Tasa de rebote: Indica el porcentaje de las visitas que abandonan tu sitio web a los pocos segundos de haber entrado sin visitar ninguna página más.

2. Configura un seguimiento de conversiones

Llevar a cabo un seguimiento de las conversiones, es decir, las acciones que deseas que tus clientes realicen en el sitio web luego de hacer clic en su anuncio (hacer una compra, realizar descargas o registrarse) ayuda indudablemente a medir el ROI.

En este sentido, el ROI es, probablemente, la medición más importante para los anunciantes, ya que muestra el efecto real que las campañas de marketing tienen en su empresa.

Si bien es útil conocer la cantidad de impresiones y clics obtenidos, es todavía mejor saber cómo contribuyen sus anuncios al éxito de su negocio.

El cálculo del ROI en campañas facilita, además, mejorar el rendimiento de las campañas con peores resultados y decidir cómo invertir mejor el presupuesto de marketing asignado para esta estrategia comercial.

3. Ten en claro los costos de cada campaña y los tus costos de producción

Para comenzar a calcular el ROI de cualquier acción de marketing es necesario contar con cifras de la inversión realizada, y los ingresos generados por la campaña.

Por eso, antes de empezar a realizar cualquier cálculo, es necesario que sepas cuáles son los costos de tus campañas, así domo de la producción que requiere.

4. Realiza pruebas para identificar las mejores estrategias para tu empresa

El ROI permite medir tanto inversiones grandes como las más pequeñas. Así que antes de realizar una gran inversión, quizás convenga hacer una prueba más pequeña para ver como reacciona el público.

De esta forma, podrán ver si la campaña que quieren realizar tendrá un buen recibimiento o no. Esta prueba también permitirá ver qué elementos pueden estar afectando o potenciando la estrategia de marketing a fin de corregirlos o reforzarlos.

Con la realización de pruebas podrán analizar cuál es la mejor estrategia para la empresa y así conseguir que el retorno de inversión sea más rápido. 

¿Cuáles son las ventajas de conocer el ROI?

El Retorno de Inversión es un valor fácil de entender, por lo que puede ser utilizado para evaluar la viabilidad de cualquier proyecto que se quiera realizar en la empresa. Los principales beneficios de utilizar el ROI son: 

  • Permite analizar la viabilidad de una inversión: Contar con un informe de ROI puede ser un factor decisivo para convencer a directivos, gestores o inversores sobre la viabilidad de una inversión o proyecto. Así como puede servir para validar una estrategia de marketing, también puede servir para saber qué tipo de promociones no son viables con el público de tu empresa.
  • Permite saber el tiempo de retorno de una inversión: Quien realiza una inversión quiere saber cuánto tiempo va a tardar en recuperar el dinero invertido y a partir de cuándo obtendrá ganancias. Si se realiza el informe del ROI a lo largo de un plazo, se podrá identificar cuánto tiempo es necesario para el retorno de inversión o si no fue una decisión acertada y la inversión fue en realidad una perdida. 
  • Ofrece el estado de una inversión en tiempo real: El tiempo siempre es una variable importante. El ROI es un índice simple de sacar que permite ver en tiempo real cómo avanza la inversión realizada. Si se lleva un detalle pormenorizado, se sabrá cuanto tiempo se requirió para recuperar la inversión y cuánto tiempo para generar una ganancia.
  • Comparar el ROI de distintas acciones para ajustar inversiones futuras: Tener el índice de Retorno de Inversión de diferentes estrategias ayudará a la empresa a decidir cuál es la que mejor resultado le da. Por ejemplo, puede ser una campaña de Google Ads o en redes sociales. Con el ROI se puede analizar de manera objetiva los resultados.

Cómo realizar un informe de ROI: pasos

Los informes ROI son una excelente herramienta que le permitirá a la empresa analizar las inversiones que están realizando y sus resultados. Les sugerimos seguir los siguientes pasos para saber cuál es le Retorno de Inversión de las acciones de marketing:

1: Realizar un diagnóstico

Antes de realizar cualquier cálculo de ROI, es importante hacer un análisis de la situación de partida que tiene la empresa que está solicitando la estrategia de marketing.

Por ejemplo, si lo que se quiere implementar es un chatbot para atención de clientes, no tendrá la misma utilidad si es una pequeña empresa de barrio a si es una empresa multinacional. 

2: Verificar los costos operativos

Para tener una métrica que refleje la realidad sobre el Retorno de Inversiones, es necesario ser precisos con los costos de los sectores vinculados a la acción que se quiere realizar.

En este sentido, se pueden contemplar los gastos salariales, la creación de contenido, la adquisición de herramientas, capacitaciones y la estructura de soporte actual, entre muchos otros.


3: Verificar los ingresos totales de las ventas

Al igual que en el paso anterior, se deben verificar los ingresos del mismo periodo que se están relacionados con las inversiones.

Quizás no todos los beneficios de la acción se representen en resultados monetarios, sino que pueden verse en otros formatos como aumento de seguidores, más likes, mejor puntuación de los usuarios. Todos estos son clientes potenciales que posiblemente en un futuro se conviertan a clientes reales. 

4: Calcular el ROI

Una vez que se cuenta con toda la información requerida en los pasos anteriores, se puede hacer el cálculo del Retorno de Inversión y verificar si el mismo da un número alentador o no. 

5: Crear un plan de acción para mejorar las métricas

Una vez que se tienen los informes, se pueden idear estrategias o modificaciones que mejoren el Retorno de Inversión. Quizás con pequeños cambios se pueden optimizar los resultados o quizás hay que pensar en una acción diferente a la realizada.

6: Monitorear las acciones constantemente

Por último, pero no menos importante, se debe seguir consultando los resultados cada cierto tiempo establecido y calcular el ROI.

Por ejemplo, se puede hacer el monitoreo una vez a la semana, cada 15 días o un mes. De esta manera se podrá seguir pensando como optimizar costos y mejorar los resultados de la inversión.

¿Cómo mejorar el ROI? Estrategia para usar un chatbot efectivamente

Incluir un chatbot al servicio de atención al cliente puede ser una gran acierto para convertir las consultas recibidas en ventas.

Ya que los bots están disponibles a cualquier horario y en cualquier día de la semana, lo que puede ayudar a mejorar el Retorno de Inversión. 

Además, los chatbots además de aumentar el ROI; pueden ser una herramienta que se puede adaptar a las necesidades de la empresa, puesto que son impulsados por la Inteligencia Artificial.

Estos utilizan las reglas automáticas, el procesamiento de lenguaje natural (NPL) y machine lerning (ML) para poder dar respuestas a las solicitudes que reciben.

Ejemplos de uso de CRM y Chatbot: ROI mejorado con Cliengo

Entre los casos de éxito de Cliengo se encuentra el de uno de nuestros Partners, que tiene como cliente a una empresa mexicana dedicada a la impresión de etiquetas con la técnica de Flexografía.

Con ellos y junto a los chatbots de Cliengo pudieron cuadriplicar su Retorno de Inversión, todo debido a la implementación de la publicidad digital y nuestra plataforma de Sales & Marketing Automation.

Al empezar a optimizar sus campañas digitales con Cliengo, la empresa invirtió 25 mil pesos mexicanos en la publicidad digital, recuperando 135 mil pesos mexicanos por medio de sus ventas.

Si aplicamos el cálculo del ROI nos da que esta empresa obtuvo una ganancia del 440% en un mes gracias a la inversión inicial que hicieron.

Otro ejemplos de cómo un chatbot aumenta el ROI

Pero este no es el único caso de éxito. Otra ejemplo de cómo se puede mejorar el ROI con Cliengo es otro cliente dedicado a la seguridad; quienes hicieron una inversión de 156 mil pesos mexicanos en seis meses, logrando facturar un millón de pesos debido al trabajo realizado entre su agencia de marketing y el chatbot ROI de Cliengo.

En este caso el calculo del ROI nos daría 540% en un semestre. Estos excelentes resultados se deben a  integración de Cliengo y Google Ads que permiten medir las conversiones de las campañas y hacer iteraciones basadas en métricas concretas.

Una vez que los leads llegan a través del chatbot, los vendedores pueden calificarlos para su seguimiento. En este sentido, los leads calificados con cuatro estrellas convierten hasta el 10% de las ventas, mientras los de 5 estrellas convierten un 15%.

Sabiendo estos porcentajes y con las herramientas indicadas, las empresas puedan optimizar su equipo de ventas, enfocándose en los clientes potenciales más adecuados. 

Cabe destacar que el chatbot es una herramienta super versátil que se puede incorporar en la cualquier de las siguientes canales de comunicación:

De esta forma, se pueden automatizar y contestar todas las consultas que  lleguen a tus redes o canales de comunicación.

Una respuesta rápida y acertada puede hacer la diferencia para que un cliente potencial pase a concretar la compra. Esto puede ser decisivo para obtener un buen retorno de inversión.  

¿Cómo se interpreta el ROI? Formas para hacerlo

El ROI es un indicador porcentual, para que esta métrica tenga sentido, es necesario tomar en cuenta otros factores que lo contextualicen. Por ejemplo, el riesgo y la duración de la operación, entre otros.

Si el ROI da un resultado negativo, esto significa que la inversión no dio los frutos esperados y generó perdidas. Cuando es positivo, su interpretación depende si está por encima o por debajo del 100%. En esta situación, se puede interpretar de dos formas distintas:

Si el retorno de la inversión es inferior al 100%

En este caso se cree que la inversión es poco atractiva y se necesitará hacer modificaciones.

Por ejemplo, si se obtiene un ROI del 20% mensual, esto significa que se tardaran 5 meses en recuperar la inversión inicial para el proyecto y recién en los meses siguientes se verá la ganancia.

Si el retorno de la inversión es superior al 100%

Esto significa que tu inversión es rentable y el resultado obtenido refleja el exceso de caja generado por tu inversión.

Por ejemplo, si obtienes un ROI del 200%, esto indica que se duplicó el dinero puesto como inversión inicial.

En consecuencia, cuanto mayor sea el porcentaje del ROI, mejor será el resultado de la inversión. 

ROI: conclusiones

Un buen retorno de inversión implica conseguir el dinero que se invirtió y lograr algún beneficio.

Obviamente que cada empresa va a tener expectativas diferentes sobre los logros. Habrá quienes se conformen con la devolución de la inversión y habrá quienes querrán que se supere ampliamente dicho monto. 

En cualquiera de estas situaciones, el ROI será un índice que ayudará a saber si la estrategia definida es la correcta para el cliente y si se obtienen los leads o flujo de público deseado. 

¿Ya están midiendo el ROI de las inversiones realizadas? Empieza a mejorar tus resultados con nuestra plataforma de Sale & Marketing Automation. Regístrate ahora y comienza tu prueba por 14 días gratis.