A esta altura, y después de todo lo que se ha escrito sobre los modelos de negocio, parece más que lógico empezar un proyecto de negocio por ese lugar: su modelo, plasmado en un lienzo o canvas.

El modelo de negocio, esto es, el modo en el que un negocio o empresa va a funcionar, debe estar pensado de antemano. Aunque, claro, no siempre es así, y por eso las consultorías son tan relevantes. Después de todo, un modelo de negocios es algo que se puede revisar y repensar.

Más allá de esto último, la importancia de los modelos de negocio parece hoy indiscutible. Cada vez que pasé por un evento de networking, cada vez que me reuní con un emprendedor para tomar un café, cada vez que escuché sobre alguna idea para un emprendimiento —siempre escuché hablar del modelo que lo sustentaba.

En este post indagaremos sobre este tema: cómo hacer un modelo de negocio capaz de validar una idea, y, no menos importante, cómo hacerlo escalable.

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¿Startup o empresa?

Empecemos, entonces, con algunas diferencias —tal vez redundantes, y por eso mismo comentadas brevemente: una startup es una empresa, o más precisamente, un momento de una empresa.

Steve Blank, emprendedor serial y profesor en Stanford, dice que “una startup es una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocio que sea repetible y escalable”. Como puedes ver, esta definición le otorga un rol fundamental al modelo de negocio, a la vez que deja en claro el carácter temporal de las startups. También dice que el modelo debe ser escalable, pero a eso llegaremos en breve.

La palabra startup designa, entonces, el momento en el que la empresa está pegando su estirón; es un momento transitorio en el que la empresa busca su modelo. La empresa es la misma organización, pero con un modelo validado y con la ambición de ejecutarlo a la perfección.

En general, como las startups son empresas en pleno crecimiento, deben resolver problemas a un ritmo mucho más vertiginoso y por lo tanto suelen crecer a mayor ritmo que las empresas. Las startups tienen una clara tendencia a la innovación y generan ideas disruptivas en negocios existentes (por ejemplo, Airbnb en la hotelería o Uber con los taxis). 🤯

Como hacer un modelo de negocios como el de Airbnb y Uber

Hablando de escalabilidad

Pero volviendo a los modelos de negocio: digamos ahora que son, en esencia, mapas de cómo un negocio debe funcionar, bocetos donde se plasma la idea de negocio. Es en estos mapas donde debe aparecer, ya desde el vamos, la escalabilidad. 🚀

Que un negocio sea escalable significa que tiene capacidad para crecer, para subir al siguiente nivel en su desarrollo sin que necesariamente aumenten los costos. La escalabilidad de un modelo de negocios queda definida por su capacidad para aumentar su tamaño con poca inversión, esto es, su capacidad de aumentar el grueso de los ingresos sin que necesariamente aumenten los costos.

Por ejemplo, una app móvil. Una app es un servicio que, a la hora de distribuirlo, cuesta lo mismo entregárselo a un cliente que entregárselo a un millón. En este sentido, una app móvil es un modelo de negocios escalable. Netflix, Spotify, Chicfy son empresas que comparten este rasgo.

Escalar tu negocio es reducir costos

“La escalabilidad de un modelo de negocios queda definida por su capacidad para aumentar su tamaño con poca inversión” ¡Twittea esto!

Es fácil ver entonces cómo la escalabilidad es una suerte de utopía para los emprendedores: hacer crecer un negocio sin tener que aumentar los costos. 👊

¿Cómo hacer un modelo de negocio?

Los modelos de negocio, entonces, permiten validar las ideas que se han pensado de antemano: son ellos los que ayudan a ver de qué modo una idea puede crear, entregar y capturar valor. La idea detrás de estos modelos es darle un sustento teórico a la práctica.

Ahora bien, ¿cómo se plasman estas ideas? En su libro Business Model Generation, Pigneur y Osterwalder explican detalladamente cómo diseñar, seguir y mejorar los puntos más cruciales a la hora de montar un nuevo negocio (o de revisar cómo está funcionando uno, ya que en un entorno repleto de cambios la revisión se vuelve una norma).

Business Model Generation presenta y explica el concepto de business canvas, que puede traducirse como lienzo de modelo de negocio —un boceto con cuadrantes donde puede visualizarse y pensarse una idea de negocio. Este lienzo está compuesto por 9 cuadrantes, y es un boceto que todo emprendedor debería revistar en algún momento si quiere saber cómo hacer un modelo de negocio eficiente. En resumidas cuentas, el lienzo está compuesto de la siguiente manera:

Business Model Generation - Business Canvas - Modelos de negocio escalable

1. Propuesta de valor

La propuesta de valor tiene que ver con qué necesidad está aliviando un modelo de negocio, es decir, cuál es el valor que va a aportarle a sus potenciales clientes. La propuesta de valor debe ser enunciada desde su aporte. Es decir, si la idea es crear una app que conecte gente para trabajar en conjunto, la propuesta no sería “app para conectar” sino “integrar un grupo de intereses comunes para potenciar el trabajo personal”.

2. Buyer personas

Las buyer personas son, dicho rápidamente, las personas que se beneficiarán con la idea de negocio —las personas reales para las que está destinado el valor agregado del negocio. Pigneur y Osterwalder insisten en que éste es un punto muy importante y que requiere una gran precisión: cuanto más preciso sea este cuadrante, más capacidad de supervivencia tendrá la idea. Decir que una propuesta está destinada a todas las mujeres, por ejemplo, sería incluir demasiado: un recorte debería empezar preguntando qué edad tienen esas mujeres, a qué profesión se dedican, qué poder adquisitivo tienen, cuáles son sus intereses y cuál su comportamiento. El objetivo acá es tener en claro a quién le habla tu producto o servicio.

3. Canales

En el lienzo, los canales grafican el modo en el que la propuesta de valor será entregada a los clientes.

Puede dividirse en tres partes: a) canales de promoción, que incluye los modos en los que la propuesta se dará a conocer; b) canales de venta, que contempla los modos en los que se cerrarán las transacciones con los clientes (por ejemplo, adquisición del producto en la web) y, finalmente, c) canales de distribución, que grafican cómo el modelo de negocio entregará el producto al cliente.

4. Relaciones con los clientes

En esta parte del lienzo, lo que se analiza es cuál va a ser la estrategia para conseguir nuevos clientes. El objetivo es fidelizarlos y hacer que las ventas aumenten. 🗣️  

En resumidas cuentas, estas relaciones atraviesan los estadios de la adquisición (que es cuando una buyer persona se convierte en un cliente efectivo), la fidelización (que es cuando un cliente sigue eligiendo el producto o servicio) y el crecimiento (que es cuando un cliente ayuda a conseguir más clientes). 😀

5. Flujos de ingresos

El cuadrante destinado a los flujos intenta, por su parte, entender de qué manera se va a monetizar un modelo de negocio, es decir, cómo va a capturar el valor que entrega con su producto o servicio. Hay muchas estrategias diferentes: el cobro por unidad, la suscripción periódica, el modelo freemium (Spotify, por ejemplo) o la publicidad.

En el libro, Pigneur y Osterwalder explican al detalle cada uno de estos cuadrantes (y 3 más: actividades, recursos y socios clave). Es una lectura muy recomendada si quieres ahondar en cómo hacer un modelo de negocio efectivo y escalable.

5 formas de escalar tu empresa

Sobre la importancia de la escalabilidad hablamos más arriba: se trata de la capacidad de aumentar la rentabilidad de un negocio más allá de la necesidad de que se inyecte más dinero. Tomemos, como ejemplo, el caso de Airbnb: la empresa no es dueña de las casas o los departamentos que alquila, simplemente es dueña de la app en la que se hacen las transacciones. Por lo tanto, cuanto más sean los usuarios que ingresan a la app, más se engrosarán sus ganancias —sin que ello implique una variación en los gastos.

Por eso, la escalabilidad es como la frutilla del postre de un buen modelo de negocios. 🍓

Sin duda, un buen modelo de negocios es la piedra angular para construir una empresa escalable, pero hay otros elementos en la ecuación que repasaremos a continuación:

5 formas de escalar tu empresa o negocio

1. Diseñar un modelo de negocios escalable

Como decíamos, primero lo primero: la escalabilidad debe estar dada ya en el modelo de negocio. Lo que esto quiere decir es que, en el lienzo del que hablábamos más arriba, las condiciones deben estar dadas para que la empresa sea escalable. Si el modelo de negocios contempla, por ejemplo, una distribución del producto que implica una mayor inversión si la escala crece, entonces el modelo representa un problema para la escalabilidad.

2. Automatizar las tareas diarias

Automatizar ciertos procesos diarios es otra de las claves para escalar tu empresa. El armado de emails, la atención al cliente, la generación de leads, las agendas: hay toda una gama de tareas que, hechas manualmente, llevan más tiempo y por lo tanto son más caras de hacer. Por eso, la automatización de estas tareas te ayudará no sólo a ahorrar dinero, sino a escalar tu empresa.

Entre las tareas más importantes a automatizar está el seguimiento de métricas. Seguir de cerca las métricas y analizarlas es una tarea tediosa y difícil, que tranquilamente puede hacerse con un software de automatización. Es más, el éxito sostenido de una empresa depende de su capacidad para seguir estrategias definidas, y esas estrategias se miden a partir de las métricas.

Además, la automatización de las métricas se apalanca en una trifecta ideal: constancia, precisión y entrega de informes a tiempo. Todo este trabajo, automatizado, liberará tiempo en tu empresa y te asegurará la puntualidad de informes con información clave para los análisis.

3. Seleccionar un producto escalable

Otro de los puntos importantes a la hora de pensar en la escalabilidad es trabajar con un producto o servicio simple, único, es decir, un producto o servicio que no le ofrezca a la clientela una personalización muy grande. En estos casos, cuando se pone a disposición del cliente una personalización, las demandas se vuelven difíciles de atender por consumir demasiado tiempo y reducir los márgenes de ganancia de la empresa.

4. Hacer networking

Llega un momento en el que las startups o las empresas exceden el punto en el que sus propios fundadores pueden hacer crecer el proyecto por su propia cuenta. Y es en ese momento en el que puede ser decisivo recibir consejo estratégico para pasar al siguiente nivel.

El networking es una herramienta consolidada en este sentido. El famoso libro de Kelly Hoey tiene unas cuantas lecciones al respecto; de todas ellas, lo que no puede pasarse por alto es la importancia de la increíble influencia del otro en las propias carreras. El networking podrá ayudarte a obtener opiniones de temas cruciales como las finanzas, el crecimiento del producto, el growth hacking o la experiencia en logística.

5. Atraer flujos de dinero

Para escalar tu empresa, necesitarás —tarde o temprano— financiamiento. Y si bien la falta de efectivo puede ser frustrante, hay varias maneras de abordar el problema.

Hoy por hoy, las plataformas de crowdfunding son muy populares y pueden ayudar a validar una idea de producto sin la necesidad de endeudarse con inversores. Los modelos de suscripción pueden ser otra alternativa, así como también las alianzas con otras empresas, que te acerquen a audiencias más grandes. Dependiendo de las oportunidades que presentan los préstamos (si las tasas son o no convenientes), pueden ser una buena opción, así como también pueden serlo las inversiones —por lo cual es todavía más importante usar ideas de negocio escalables y atractivas a las potenciales inversiones.

En conclusión, un modelo de negocio escalable debe ser escalable desde el vamos: en el lienzo o canvas, la escalabilidad ya debe estar pensada. El texto de Pigneur y Osterwalder es un excelente disparador para revisar si tu modelo de negocio es escalable, ya que explica desde cero cómo hacer un modelo de negocio contundente y escalable. Por último, resaltemos que la escalabilidad es un proceso, y que deberás encontrar maneras de propiciarlo.

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