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Antes, en marketing automotriz, la digitalización era una alternativa más para potenciar a los concesionarios. Ahora, que cambiaron los hábitos de consumo y las formas de acceso a los productos, la transformación digital no es una opción, sino el camino.

Las medidas de aislamiento durante el 2020 contribuyeron a la falta de stock en la industria, debido a que se detuvo la producción. Esto produjo una disminución en las ventas. 

En abril de este 2021, el diario argentino La Nación publicó que la industria automotriz argentina comenzó a entusiasmarse con una recuperación en ventas, producción y exportaciones. A principios de mayo, en La Jornada, se dio a conocer que  México mejoró la perspectiva económica del mercado interno automotriz y la venta de autos creció un 139%. En febrero, en la sección Motor del diario El Tiempo, se mencionó que para este año se espera un crecimiento del 17% en la venta del sector automotor. El ritmo de cambio en el sector es acelerado. 🚗

¿Cuál es el camino de aquí en adelante? ¿Cuáles son las nuevas estrategias de venta de autos que surgen en este contexto? La prioridad es tener presencia digital. Cada vez menos personas eligen trasladarse hasta un concesionario para averiguar por un vehículo. 

Aún así, este es tan solo el principio. Además, el marketing automotriz necesita ser user centric, es decir, poner al usuario en el centro de la estrategia. Y no hay nada como la omnicanalidad para garantizarlo. Los concesionarios deben brindar una experiencia homogénea a través de sus canales de contacto. Esto es clave para entregar respuestas acordes a las necesidades de los usuarios.

Más que nunca el marketing automotriz debe ser digital y específicamente omnicanal. Esto puede darle el impulso que la industria necesita para recuperar algo del terreno perdido durante el 2020.

1# Estableciendo presencia

¿Cómo llegan los usuarios a un concesionario? Hace algunos años, lo más común era que las personas se trasladaran hasta una agencia para ver los vehículos disponibles y comenzar a analizar alternativas. Hoy, eso forma parte del pasado. El viaje del cliente comienza de manera online. Por eso tener presencia en internet debe ser lo primero a trabajar en el marketing automotriz. 

A medida que las personas dependen cada vez más de los motores de búsqueda en línea para llegar hasta los automóviles que les interesan, los concesionarios necesitan comenzar a migrar de los canales publicitarios tradicionales o los canales más actuales. Eso implica consolidar la presencia en internet, priorizando la experiencia del usuario

Para ser verdaderamente competitivos en marketing automotriz y establecer nuevas estrategias de venta de autos, contar con un sitio web o landing page optimizada es un must. 👌

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Tener un sitio web mobile friendly

De acuerdo con los insights de Think with Google, 8 de cada 10 usuarios buscan otra solución o se van a los sitios de la competencia cuando no obtienen una navegación móvil de calidad. Cada vez más personas utilizan sus teléfonos para navegar por internet en busca de información sobre productos y servicios. 📱

Tener un sitio web optimizado para brindar experiencias móviles de calidad te asegura la permanencia de los usuarios. Y cuanto más tiempo pase un cliente potencial en la web de tu concesionario, más posibilidades tienes de influir en su decisión de compra. 

Recuerda que el viaje del usuario comienza en internet, aunque la venta se concrete de forma presencial. Si no lo conquistas primero brindándole una experiencia online superadora, no hay chances de que ese consumidor visite tu agencia.

Tener una landing page bien estructurada

Una landing page o página de aterrizaje es una página web diseñada para la conversión. 🎯 Esto quiere decir que cada landing creada tiene un objetivo de conversión específico. En ocasiones se trata de convertir al visitante en lead o suscriptor y en otras se busca la venta directa. 

En cualquier caso, esta clase de página reúne una serie de elementos para que el usuario concrete el objetivo. Y a continuación te contamos cuáles son: 

  • Está estructurada con títulos y subtítulos concisos. 
  • Describe la oferta o propuesta de valor de manera clara. 
  • Responde a las necesidades del cliente, por ello se centra en los beneficios del producto o servicio. 
  • Utiliza un lenguaje claro.
  • Usa imágenes potentes.
  • Incluye softwares conversacionales para propiciar la interacción y que el usuario brinde sus datos.
  • Muestra un vínculo a la política de privacidad.
  • Incluye llamadas a la acción (CTA).

Con todos estos elementos en tu landing podrás aumentar tu base de contactos y crear flujos de comunicaciones para enviar contenido relevante de forma regular. Todo esto, sin dudas, contribuirá a conseguir más conversiones. 🙌

La fuerza del video marketing

Los videos se han convertido en una parte esencial en nuestra vida cotidiana, pero además, son un recurso fundamental en la promoción de todo negocio. En el marketing automotriz el video cobra otra relevancia, porque para los usuarios que buscan información sobre un vehículo no hay nada más efectivo que un video para despejar las dudas

De acuerdo con las estadísticas reunidas por Renderforest, el video marketing ayuda a las empresas a:

  • Obtener un 66% más de clientes potenciales. 
  • Aumentar hasta en un 44% las probabilidades de venta. 
  • Lograr un 31% más de conversiones. 
  • Incrementar el conocimiento de la marca hasta en un 70%.

Asimismo, los usuarios aseguran que los anuncios en video son la forma número 1 de descubrir nuevas marcas

¿Dónde incluir videos dentro de tu estrategia de marketing automotriz? 

  • Email marketing: la inclusión de videos en emails aumenta la tasa de clic en enlaces hasta en un 300%.
  • Redes sociales: el 75% de los usuarios seguirá a una marca en redes sociales si incluye contenido de video. 
  • Landing page: los videos en landing page aumentan la tasa de conversión en un 86%.

¿Qué tipo de contenido en video generar? Videos de características y videos de paseos ¡no fallan! 🤩 Como dijimos, se trata de un producto en el que lo visual cobra gran importancia. Por eso, es fundamental aprovechar las herramientas que brinda el video para mostrarle el vehículo al usuario como si estuviera dentro.

2# Acompañar las tendencias

Como mencionamos al inicio de este artículo, la pandemia tuvo una influencia notable en la disminución de las ventas en la industria automotriz. Sin embargo, esto empieza a revertirse. ¿Cómo acompañar esa tendencia y acelerarla desde tu concesionario? La recomendación es aprovechar los nuevos hábitos de consumo, pero sobre todo, poner la mirada en la nueva normalidad. 👇

Menos transporte público, más transporte individual

Una de las tendencias notorias de la nueva normalidad hacia la que caminamos es el abandono del transporte público por cierta porción de la población. En muchos países, durante los meses de cuarentena más estricta, este medio de transporte estuvo interrumpido o limitado a cierto segmento de usuarios, trabajadores esenciales, básicamente. Esto hizo que muchas personas tuvieran que buscar alternativas para trasladarse. 

Según un estudio que comparte Google, en China el uso de automóviles personales o privados casi se duplicó después de la pandemia, mientras que la dependencia del transporte público se redujo a más de la mitad. Esto no es un caso aislado de ese país, ya que en Estados Unidos el 93% de las personas dijeron que están usando más vehículos personales. Y la tendencia se repite a nivel global.

¿Qué podemos decir de Latinoamérica? De acuerdo con el Informe de movilidad de las comunidades ante el COVID-19 realizado por Google, Argentina es uno de los países de la región que registra una de las máximas caídas en el uso del transporte público. Este estudio indica un descenso del 54% en la movilidad de usuarios en autobús, metro y  tren en el país. En México y Colombia se registran caídas del  5% y 6% respectivamente, de acuerdo con el mismo estudio.

Búsqueda de ofertas en línea

Otra de las tendencias que se dan a conocer en el estudio que mencionamos antes es que crecieron las búsquedas de ofertas de automóviles en línea. El volumen de búsqueda de las mejores ofertas de automóviles y camiones creció un 70% a nivel mundial en marzo de 2020.

Los compradores recurren cada vez más a internet para comparar modelos y precios, pero las ofertas tienen más relevancia que nunca.

Alternativas a la visita al concesionario

Para los usuarios es clave poder tener una experiencia de compra online tan cercana como en la presencialidad. En este sentido, son cada vez más relevantes los contenidos que acerquen a los consumidores a esta clase de experiencias. 

Algunas alternativas son: videos de descripciones generales del automóvil, descripciones de interiores, recorridos, reseñas detalladas, pruebas de manejo de realidad virtual y videoconferencia, entre otras. Exhibiciones en línea

Los eventos presenciales se han reducido al mínimo. Las exhibiciones de autos son eventos que antes tenían lugar dentro de la industria del marketing automotriz y que les permitían a los usuarios conocer nuevos modelos en venta. Ahora, estos eventos se pueden realizar online y con notable éxito

Ese es el caso de Hyundai. A principios de marzo la marca presentó Elantra 2021 a través de una transmisión en vivo. Gracias al contenido de video pudo captar el interés de los espectadores que miraban desde sus hogares la presentación. La transmisión en vivo y el video de recorrido acumularon casi 800.000 visitas.

3# Gestionando leads

El marketing automotriz debe prestarle atención a los potenciales clientes que no concretan su compra en un breve lapso, sino que necesitan más tiempo para decidirse. De hecho, es una industria donde la decisión de compra no es tan rápida como en otros sectores. Para aprovechar este caudal de clientes es necesario gestionar los leads y darle lugar al email marketing.

Las secuencias de comunicaciones que constituyen el lead nurturing son muy comunes en el marketing digital, y tienen mucho que aportar a la industria automotriz.

En efecto, pueden ayudar a los equipos de venta a capitalizar esos potenciales clientes que quizá, sin estos esfuerzos, se dispersen y terminen comprando en la competencia. 😢

Una lista de contactos puede servir como punto de partida para armar campañas o newsletters y enviárselas a los clientes potenciales. A partir de ahí, y con el uso de métricas (tasas de clics y aperturas, por ejemplo), se pueden segmentar los prospectos para que los equipos de venta trabajen sobre esa información de base, capitalizando todo el flujo de potenciales clientes.

¿Cómo llevar a la práctica la gestión de leads de forma eficiente? Con un software CRM que te permita reunir toda la información de tus contactos y automatizar procesos.

En Cliengo nos integramos con los CRMs Pilot y Tecnom de forma nativa y con Pipedrive y Dynamics CRM a través de Zapier.

Al utilizar nuestra plataforma también puedes integrar herramientas de email marketing como Mailchimp, Sendinblue y Active Campaign. Recomendamos la integración con este tipo de herramientas ya que, por ejemplo, te permitirá hacer un seguimiento de los leads generados a través de Cliengo.

4# Dando lugar a conversaciones reales

El marketing automation es una de las tendencias del momento. ¿De qué se trata?  De la automatización de las acciones de marketing. Entre las herramientas clave de esta técnica encontramos el chatbot.

Los chatbots son softwares que automatizan la interacción con los usuarios, un recurso pensado para potenciar la experiencia conversacional, generando, precisamente, conversaciones reales con el cliente.

En el marketing automotriz, un chatbot puede agilizar las conversaciones y ofrecer respuestas inmediatas a las consultas de los potenciales clientes. Así, las interacciones suceden en el momento en el que el usuario lo desee y desde el dispositivo que más le convenga

Conversar en tiempo real, sin necesidad de pasar por un formulario tedioso y sin perder tiempo es la gran ventaja del chatbot. Debemos tener en cuenta que la agilidad es una de las características más buscadas por los usuarios que interactúan con marcas en internet

En este sentido, una tecnología como el chatbot permite entregar una respuesta rápida a la demanda del usuario. Pero además, ayuda a satisfacer la necesidad de conversar con las marcas que también tiene el consumidor actual

Si quieres sumar un canal de atención al cliente y ventas, indudablemente WhatsApp es el camino. Con el chatbot de WhatsApp podrás automatizar las conversaciones de tu concesionario y aumentar tus oportunidades comerciales.

Asimismo, otra alternativa para sumar esta plataforma de mensajería en tu estrategia de marketing automotriz es el widget de WhatsApp de Cliengo. Con este recurso podrás agregar WhatsApp a tu sitio web, como ya lo hicieron Grupo Randazzo, Continental Metepec y Tuyomotor. Lo más interesante de este recurso es que el widget añade un pequeño formulario para que el usuario complete sus datos. Estos se guardan en el CRM, lo que permite tener un registro detallado de la consulta del usuario.

5# Aprovechando las redes sociales

De acuerdo con Digesit, al menos un 54% de los usuarios utiliza las redes sociales para hacer una investigación preliminar sobre productos y servicios que va a adquirir. El potencial de este canal para mejorar la tasa de conversión es indiscutible.

Los medios sociales tienen una enorme relevancia en el marketing automotriz, ya que permiten conectar a los concesionarios con sus potenciales clientes, mediante contenido de calidad. Como menciona Digesit en su artículo, Facebook es la plataforma que lidera actualmente el segmento por cantidad de usuarios y tiempo de uso y es una gran apuesta para las marcas que quieran utilizarla para potenciar sus resultados. 

En Cliengo te ofrecemos la oportunidad de incorporar el chatbot de Facebook y así generar más y mejores conversaciones con tu audiencia.

Conclusiones

Los beneficios de digitalizar el marketing automotriz están a la vista.  Aumentar la visibilidad de la marca, conseguir nuevos clientes y capitalizar la inversión en acciones de marketing son solo algunos de ellos.  

Si quieres comenzar a construir una estrategia de marketing digital para tu concesionario 100% omnicanal, agenda una reunión con Cliengo y potencia tu negocio. 🚀