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La industria automotriz es una industria cambiante, que ha sabido recorrer un largo camino. Desde el Modelo T hasta los ensayos de Tesla con la conducción autónoma, ha habido y hay grandes tendencias que están sacudiendo la industria automovilística. 🚗

Una de ellas es que el customer journey del cliente dispuesto a comprar un automóvil se ha transformado sustancialmente. A principios del milenio pasado, era común que un cliente potencial se acercase a las concesionarias de una marca determinada a buscar información sobre un vehículo que le interesaba. Pero, de acuerdo a una investigación de Google, el viaje del cliente se está volviendo menos físico y más digital.

Hoy en día, dudas y preguntas sobre la adecuación del vehículo, sus capacidades técnicas, su sustentabilidad y los precios y las formas de pago son consultadas y resueltas online.

De modo que, con los potenciales clientes invirtiendo mucho menos tiempo en ver los autos en las concesionarias, el marketing digital está cobrando otra relevancia en el terreno de las ventas de autos.

En este post, veremos de qué manera el marketing digital puede ayudar a la industria automotriz a vender —configurando un marketing automotriz atento a estos nuevos hábitos de los potenciales clientes.

1# Estableciendo presencia

En el 2015, un estudio de Autotrader planteaba que internet es 20 veces más influyente sobre los potenciales clientes de la industria automotriz que otros medios (sobre todo, pensando en las Generación X y en los millenials). Esta influencia sólo puede haber aumentado, sobre todo si tenemos en cuenta que cualquiera que esté interesado en comprar un auto tiene conexión a internet.

A medida que las personas dependen cada vez más de los motores de búsqueda de internet para llegar hasta los autos que les interesan, las concesionarias ya no pueden recaer como solían hacerlo en medios gráficos, carteles en ruta y otros tipos de publicidad tradicional. 📱

Hoy por hoy, para ser verdaderamente competitivo, es imprescindible contar con un sitio web o landing page (sitio web orientado a un objetivo concreto, generalmente de performance) optimizado para los buscadores y para los celulares. La experiencia del usuario también es clave —dado que tu sitio será el primer punto de contacto que el potencial cliente tenga con tu marca, o quizá, el único.

Entonces, ¿cuáles son los pasos a seguir para contar con presencia en el mundo digital?

Tener una landing Page bien optimizada

Un buen ejemplo de landing page es la de KIA para el test-drive. Si bien esta landing page ya no corre (fue una campaña del año pasado), es un buen ejemplo de cómo armar una landing page optimizada.

En la página se observa que no hay links que lleven afuera de la landing, de modo que para salir hay que hacer clic en el botón de “cerrar” de la pestaña o bien completar el formulario para el test drive.

El título está orientado hacia los beneficios que pueden obtener los visitantes de la landing (y en un color diferente a los botones de CTA y al resto del texto).

Para ver más sobre landing pages, puedes visitar este link, que ofrece algunas claves de cómo armar una landing page eficiente y optimizada.

Crear anuncios de publicidad exitosos

Según un estudio realizado por Google, el 69% de los usuarios fue influenciado por contenido de video (Youtube, por ejemplo) en el momento de decidir comprar un auto, superando ampliamente a los canales tradicionales como diarios, revistas o incluso TV.

Recientemente, Autocity sacó una campaña de branding que hará que no puedas olvidarte el nombre y evitar reírte.

Por su parte, la innovadora campaña de Toyota para su Camry (llamada “Sensaciones”) nos deja algunas lecciones de creatividad. En aquella campaña, Toyota usó la herramienta de segmentación de audiencias para mostrar videos de acuerdo al ánimo que expresaran los tweets de un determinado usuario: por ejemplo, si alguien twitteaba un emoji feliz, la publicidad le mostraba un video con un emoji contento.

2# Generando interés

La suba en los costes de los autos (no sólo en el producto, sino también en el mantenimiento —nafta, seguros, impuestos) y el auge del carsharing (carpooling o ridesharing) están mermando el interés en comprar autos.

A esta altura, ya es un hecho confirmado que los millennials están comprando menos autos que las generaciones anteriores. 🤔

De modo que es importante generar interés en la compra.

Como decíamos más arriba, el cliente de la industria automotriz pasa más tiempo online. Y es en este ecosistema digital donde el marketing automotriz puede hacer sus aportes, saliendo al encuentro de los potenciales clientes con contenido interesante.

Entonces, ¿cómo logramos generar interés entre una audiencia tan digitalizada? Sólo en el último año, la visualización de este tipo de contenido se duplico.

A continuación te mencionamos los tres tipos de contenido con mayores tasas de conversión.

  • Test drives
  • Videos de características
  • Videos de paseos

3# Gestionando leads

El marketing automotriz debe prestarle atención a los clientes que no concretan su compra en un breve lapso, sino que necesitan más tiempo para decidirse. Para aprovechar este caudal de clientes es necesario gestionar los leads y darle lugar al email marketing.

Las secuencias de comunicaciones que constituyen el lead nurturing son muy comunes en el marketing digital, y tienen mucho que aportar a la industria automotriz.

En efecto, pueden ayudar a los equipos de venta a capitalizar esos potenciales clientes que quizá, sin estos esfuerzos, se dispersen y terminen comprando en la competencia. 😢

Una lista de contactos puede servir como punto de partida para armar campañas o newsletters y enviárselas a los clientes potenciales. A partir de ahí, y con el uso de métricas (tasas de clics y aperturas, por ejemplo), se pueden segmentar los prospectos para que los equipos de venta trabajen sobre esa información de base, capitalizando todo el flujo de potenciales clientes.

4# Dando lugar a conversaciones reales

Una de las tendencias más influyentes en el marketing digital es el marketing automation —la implementación de software para automatizar acciones de marketing que, de otra manera, deberían hacerse manualmente en más tiempo y con un mayor gasto de energías. Y en el auge de esta tendencia, encontramos a los chatbots.

Los chatbots son un software que automatiza la atención al cliente, es decir, un software que agiliza el marketing conversacional —las conversaciones con el cliente. 🗣

Este software tiene mucho potencial para agilizar las conversaciones de la industria automotriz. Puede hacerlas suceder en el momento en el que el cliente desee y desde el dispositivo que más le convenga.

Conversaciones reales en tiempo real, sin necesidad de pasar por un formulario tedioso que los deje esperando y, en la mayoría de los casos, sin respuesta.

Estas tecnologías reafirman la necesidad de los usuarios de conversar con las marcas, ya que está comprobado que multiplican las tasas de conversión de las landing pages.

¿La mejor parte? Si bien ya no son una novedad en el mercado europeo o estadounidense como lo eran hace uno o dos años, si lo son en el latinoamericano, permitiendo a las empresas ser referentes de innovación con el uso de esta tecnología.

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5# Aprovechando las redes sociales

De acuerdo con la CMO Counsil, el 38% de las personas que compran autos consultan antes sus perfiles en redes sociales.

Las redes sociales son un medio muy importante para la industria automotriz, ya que en ellas se encuentran sus potenciales clientes —especialmente en Facebook— y son una vía para construir fidelidad a la marca a través de contenido original y de calidad.

Conclusiones

En conclusión, con los potenciales clientes comprando y buscando información en los canales digitales, los beneficios que el marketing digital puede darle a la industria automotriz son muchos. En efecto, puede ayudar al marketing automotriz a conseguir nuevos clientes y a capitalizar su inversión en marketing —para DealerSocket, los medios tradicionales de publicidad (spots de radio, carteleras, televisión) han perdido rentabilidad.

Por eso, es mucho más sabio invertir en una estrategia donde lo digital y los medios tradicionales se complementen, teniendo en cuenta el perfil de los potenciales clientes de cada concesionaria y sabiendo que el marketing digital tiene mucho para aportar a los objetivos de venta de esta industria.

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