Las pequeñas y medianas empresas adoptan diariamente nuevas estrategias digitales para poder llegar a una mayor cantidad de clientes potenciales (también llamados leads en inglés). De esta forma, las empresas buscan acercarse a sus objetivos de venta. Pero, ¿qué es un cliente potencial? 🤔

El cliente potencial está relacionado con esa persona que visita la página web de la empresa y, por ejemplo, completa un formulario porque le interesa tener acceso a un ebook o se pone en contacto con un chatbot para recibir información.  

Tengamos en cuenta que de todas las personas que pueden visitar tu página web o que leen el contenido que generan, solo algunos dejarán sus datos de contacto. En este sentido, el tema principal aquí es cómo la empresa capitaliza este primer contacto para lograr que este cliente potencial se convierta en un cliente real.

Por eso, en este post nos dedicaremos a repasar el concepto de cliente potencial o generación de leads para que puedas afinar la estrategia de ventas de tu negocio. 👇

¿Qué es un cliente potencial?

Imaginemos el siguiente escenario: una persona aterrizó en alguno de los canales digitales de tu empresa (sitio web, redes sociales, etc.).

En este primer momento, la persona en cuestión está interesada en tu negocio; siente curiosidad por algún producto y quizá quiera hacer una consulta.

Pues bien. Esta persona, que de momento es anónima, se convierte en un cliente potencial (lead en inglés) cuando decide dejar sus datos personales en alguno de tus canales. 👌

De modo que lo que convierte a ese visitante en un cliente potencial es la intención de contactar con tu empresa que esa persona manifiesta. Y esto es así porque, claramente, antes de tener sus datos no es posible comenzar a usar una estrategia de ventas con ella.

Por lo tanto, los clientes potenciales son aquellos que probablemente adquirirán alguno de los productos o servicios gratuitos que ofreces en tu página web, pero aún no concretan la compra. 

Entonces, sería correcto pensar en los clientes potenciales como personas interesadas en lo que vende la empresa y que podría potencialmente convertirse en un comprador, consumidor o usuario.


A su vez, los clientes potenciales suelen ser quienes cumplen con los requisitos del cliente ideal o buyer persona. Probablemente, hayas notado que en Cliengo hablamos de clientes potenciales de la misma manera que de prospectos o contactos. Estas son todas formas de referirnos a los leads.

Algunas estrategias de lead generation

Entonces, si los clientes potenciales son las personas que dejan información disponible para tu base de datos, las estrategias para conseguir más clientes potenciales apuntan a lograr aumentar esta base.

A continuación, repasamos algunas estrategias de lead generation que persiguen este fin.

Pero, ¿qué es el lead generation? La expresión lead generation designa un conjunto de estrategias diseñadas para que las personas se interesen por tu empresa. 

Lo que se busca con esto es que cuando lleguen a tu sitio web, quieran saber más y por esto mismo, dejen sus datos. (Como dijimos hace un momento, un cliente potencial es aquella persona que deja su información personal para ser contactado; de ahí, el nombre de estas estrategias).

O sea, dicho en otras palabras, el lead generation es una estrategia que guía al visitante para que deje sus datos de contacto. 

Como muchos visitantes no estarán dispuestos a dar su nombre, mail o número de teléfono se les ofrece un recurso a cambio.  Esto puede ser un descuento, un ebook, un tutorial, entre muchos otros. 

La idea que sostiene al lead generation es la de construir un negocio más amigable y atractivo, que sepa dejar atrás estrategias tediosas y molestas (como los llamados en frío) y convoque desde la atracción y el valor para los usuarios.

Hay una enorme variedad de prácticas que tienen el objetivo de aumentar la capacidad de retener datos personales de los visitantes; a continuación, daremos repaso a algunas de las que ostentan buena efectividad. 😉

Contenido online para capturar leads

El marketing de contenidos pretende hablar con las personas, entablar una conversación con ellas. En general, cuando una persona se interesa por un negocio, la transición hacia la compra decanta de una manera mucho más natural.

Por eso, tratar de convocar a las personas a través del marketing de contenidos o del inbound marketing es un excelente recurso para generar más clientes potenciales.

El Contenido online (o Content marketing) sirve para dar a conocer un mensaje, para concientizar, informar, entre muchas otras finalidades.

Por ejemplo, se puede utilizar para transmitir los valores de una empresa, dar información sobre un producto o generar contenidos relacionados con los servicios que se brindan. 

Además, la generación de contenidos con la aplicación del SEO, hará que la página web tome notoriedad y tenga más visitas. Para ello, se tendrán que ver cuáles son las palabras claves (también conocidas como keywords) relacionadas con el negocio o industria y generar artículos para blogs o ebooks que incluyan dichas palabras. 

Ten en cuenta que una página con contenido de calidad y bien elaborado puede aumentar el tráfico y, por tanto, mejorar la posición de una web en los buscadores como Google.

Esto hará que aparezca la página entre las primeras al hacer una búsqueda y provocará una mayor afluencia de usuarios y, en consecuencia, se generarán leads.

Dentro del marketing de contenidos podemos encontrar diferentes opciones, pero el fin siempre es el mismo: Generar contenido relevante para nuestros usuarios.

Algunas estrategias de Marketing de contenidos son:

  • Crear un blog y redactar artículos.
  • Realizar webinars.
  • Compartir material audiovisual, como por ejemplo videos.
  • Ebooks.
  • Compartir contenido de interés en nuestras Redes Sociales.
  • Ofrece alguna promoción o descuento.
  • Realizar tutoriales.
  • Construir comunidad.

Landing pages para clientes potenciales

Esencialmente, las landing pages (o páginas de aterrizaje en español) son sitios web de diseño simple y menos complejo que el de las páginas tradicionales. Su diseño simple tiene el objetivo de capturar clientes potenciales.

Generalmente, estas páginas ofrecen algo a cambio del contacto de las personas, por ello están integradas dentro de las estrategias de Marketing de contenidos. 

Entonces, se suele ofrecer un ebook, un webinario, una clase gratuita o algún otro tipo de lead magnet que resulte tentador y aporte valor al usuario a cambio de completar un formulario donde se dejarán los datos personales de quien quiere acceder a los contenidos.  

De esta forma, después la empresa podrá enviarle mails, mensajes con ofertas o contactarlo para concretar la venta.

¿Qué debe tener una landing page para ser efectiva capturando clientes potenciales?


En primera instancia, se debe destacar el nombre de la empresa y qué es lo que vende. O sea, el título y subtítulo debe ser más grande que el resto del contenido. A su vez, debe ser claro y directo para que se entienda lo que se quiere transmitir.

Además, se deben sumar imágenes y descripciones que llamen la atención al público. Esto puede estar acompañado por un formulario donde te dejarán los datos que requieras: Nombre, email, empresa en la que trabaja, teléfono, etc. 

También se puede agregar un botón de “call to action” o llamada de acción, que es lo que se espera que haga el usuario que visita la página. Por ejemplo, si la idea es que se descargue un ebook, el botón de call to action podría decir “descargar ebook”.

Las landing page son una herramienta muy útil para captar clientes potenciales, ya que permiten que se tenga una tasa de conversión mucho más grande de lo que tiene un sitio web normal. 

Tipos de conversiones de las landing pages

  • Directa: Este tipo de interacción se da cuando el visitante del sitio web responde a una oferta en particular referida a un producto/servicio que se ofrece.

    O sea, toma la acción en concreto para dirigirse a la compra. Un ejemplo de esto podría ser la compra de un producto en una página web de un ecommerce, una solicitud de cotización vía formulario en la página web, reserva de horario de un servicio, entre muchos otros.
  • Indirecta: En cambio, la acción indirecta es cuando el visitante provee alguna información personal (ejemplo: nombre, email, teléfono, empresa, etc.) a cambio de acceder a una oferta de contenido o a un servicio gratuito. 

Cabe destacar que la conversión indirecta es mucho más lenta, ya que no genera resultados inmediatos. Es una estrategia que puede llegar a dar frutos con el tiempo y sirve para retener aquellas personas que quizás aún no están listas para comprar tu producto/servicio, pero que ya demostraron su interés y pueden convertirse en clientes en otro momento. 

Por último, debemos tener en cuenta que toda la información que se recolecte será muy útil para construir una buena base de contactos.

Cliente potencial y chatbots

Otra de las estrategias importantes de lead generation es el marketing conversacional.

Las estadísticas nos muestran que las personas están más dispuestas a dejar sus datos si se las atiende dentro de los primeros 5 minutos de la visita a determinado sitio web.

Por eso, si consideramos que el objetivo de tu empresa es conseguir más clientes potenciales (o, lo que es lo mismo, conseguir datos de las personas que llegan a tu sitio), un chatbot con inteligencia artificial es una opción conveniente.

Además, la tecnología del chatbot se ha desarrollado tanto que en algunas situaciones pareciera que se está hablando con una persona de verdad. Pero, en realidad, un chatbot es un programa informático que simula y procesa conversaciones humanas (ya sean escritas o habladas), permitiendo a los humanos interactuar con dispositivos digitales.

Además, un chatbot tiene la particularidad que se puede programar para una asistencia simple, como puede ser una consulta sencilla con respuestas de una línea; o para brindar una asistencia más sofisticada. Ya que se pueden reunir y procesar información cada vez mayor y, de esta forma, brindar una asistencia personalizada.

Los chatbot son impulsados por la Inteligencia Artificial y utilizan las reglas automáticas, el procesamiento de lenguaje natural (NPL) y machine lerning (ML) para poder dar respuestas a las solicitudes que reciben.

chatbot para capturar clientes potenciales

¿Cómo capturan los chatbots a clientes potenciales?

Quizás no lo sepas y ya interactuaste con un chatbot. Estos suelen ser los chats que nos aparecen al ingresar a una página web y se presentan con un nombre de persona y están diseñados para contestar las preguntas frecuentes de los usuarios.

Este servicio está muy difundido y ya es bastante común encontrarlo en páginas web, Instagram, Facebook o WhatsApp. Ya sea del estado, clínicas, bancos o comercios en líneas, para cada industria hay un bot que se adapta a sus necesidades.

Si estás considerando incluir esta herramienta  a tu empresa, te servirá saber que existen dos tipos de chatbots:

Los chatbots orientados a tareas (declarativos):


Son programas de un solo propósito que se centran en generar respuestas automatizadas a las consultas de los usuarios. Por esta razón, sus interacciones son muy específicas y están muy estructuradas.

Los chatbots orientados a tareas son una excelente herramienta para las empresas que deben dar soporte y servicio al cliente. Por ejemplo, consultas sobre horarios comerciales o sobre operaciones sencillas.

Los chatbots basados en datos y predictivos (conversacionales)


Se los suele llamar asistentes virtuales o asistentes digitales. A diferencia de los anteriores, son más avanzados, interactivos y personalizados. Estos chatbots aprovechan la comprensión del lenguaje natural (NLU), el NLP y el ML para aprender.

A su vez, aplican la inteligencia predictiva y la analítica para personalizar la interacción según diferentes perfiles de usuario y el comportamiento anterior del usuario. En este sentido, los chatbots conversacionales pueden aprender las preferencias del usuario a lo largo del tiempo, ofrecer recomendaciones y anticiparse a las necesidades.

Un ejemplo de estos chatbots son Siri de Apple y Alexa de Amazon.

Un chatbot le ayudará a tu sitio a capturar los datos de los visitantes, así como también a no perder oportunidades de venta. Sobre todo, si tenemos en cuenta que esta herramienta estará lista para atender a tus clientes potenciales en cualquier momento del día y en cualquier día de la semana. 

Quizá te interese pasar por nuestro artículo de marketing online para conocer cómo usar el marketing conversacional para captar clientes potenciales y convertirlos en contactos. 😊

Marketing automation y el manejo de leads

En último lugar, hay que destacar el importante papel del marketing automation como estrategia de lead generation.

El marketing automation (la automatización de ciertas partes del proceso de venta) no solo tiene el potencial para agilizar las tareas de las pequeñas y medianas empresas; también puede servir como una estrategia para generar clientes potenciales.

Algunas herramientas del marketing automation son, como hemos dicho arriba, el marketing conversacional. Sí, ¡los chatbots son una manera de automatizar procesos!, pero también el lead scoring y la integración de software CRM; por ejemplo: Salesforce.

El software CRM (customer relationship manager) otorga herramientas muy útiles para la generación de leads (por ejemplo, la posibilidad de crear listas de potenciales clientes o de crear alertas automáticas de clientes potenciales para asignarlos a representantes de ventas).

¿CRM y lead scoring es lo mismo?

Un CRM permite a las empresas rastrear cada interacción con los usuarios, leads y clientes actuales. La mayoría de estos software permiten  hacer seguimiento de nombres, correos electrónicos y números de teléfono de usuarios y clientes actuales.

Incluso, algunos CMR permiten rastrear llamadas telefónicas, hacer un seguimiento de los correos enviados a los leads y a los usuarios en las redes sociales.

Por su parte, el lead scoring agiliza el proceso de puntuar a los clientes potenciales según el lugar que ocupen en el embudo de ventas y su capacidad para convertirse en clientes.  Ideal para poder afinar tus estrategias de venta y dirigirlas correctamente. 

Consejos para generar, capturar y gestionar a clientes potenciales

En fin, hemos visto algunas estrategias concretas para generar más clientes potenciales. Sin embargo, no está de más recordar que, si no haces una buena gestión de clientes estos datos que recibes, echarás a perder la relación con tus nuevos contactos.

Por eso, es necesario que, una vez que tus prospectos den un salto de confianza y dejen sus datos personales, se gestionen en el marco de una estrategia de ventas. Caso contrario, tu negocio se estará perdiendo la oportunidad de captar nuevos clientes. 😓

Para lograr que tus clientes potenciales pasen a ser clientes reales, te sugerimos que tengas en cuenta los siguientes consejos para el seguimiento:

Responde las dudas recibidas a la brevedad:Para lograrlo se pueden utilizar los chatbots que nombramos en este artículo. Esto te dará la posibilidad de contestar de manera automática lo antes posible y, si es necesario, pasarlo con un agente para que amplíe la información o termine la gestión.  

Establecer un contacto

Una vez que el cliente completó el formulario que se le pide para poder acceder al ebook o al webinar, ¿qué seguimiento vas a hacer?

Se puede diseñar un mapa de comunicaciones para los clientes potenciales, esto ayudará a mantener el contacto sin resultar intrusivo y tener un método de trabajo para todos los nuevos leads que les llegue. 

Utiliza herramientas de seguimiento

con la utilización de un software CMR podrás realizar el seguimiento correspondiente a cada cliente potencial. 

Analiza y mejorar el proceso de captación de tus leads:

cada industria tiene su forma de generar contenidos y de captar clientes potenciales. Por ejemplo, a una marca de ropa le puede ser muy útil subir contenido a sus redes sociales y mantener contacto con sus clientes por dicho medio.

Sin embargo, una empresa de logística internacional quizás le es más útil contar con e-books y contenido en su blog para generar leads. En este sentido, deberás analizar cuál es la mejor estrategia para tus productos o servicios. 

En otro momento, vimos que la conjunción del marketing conversacional, el marketing relacional y el marketing automation es extremadamente eficaz para gestionar efectivamente los clientes potenciales.

Al fin y al cabo, estas herramientas son las que te permitirán responderles rápido, ofrecerles ayuda, realizar un seguimiento y, en última instancia, concretar un encuentro o una llamada.

Para concluir, puedes llevarte algunas estrategias de generación de clientes potenciales, pero, una vez que avances en pos de este objetivo, tendrás que tener en cuenta estrategias para gestionarlos.

En este sentido, es útil recordar que el lead nurturing (la alimentación de la relación con los clientes) es determinante para construir una buena relación con los clientes conseguidos.

Ahora, ¡a utilizar estas estrategias y conseguir más clientes potenciales! Regístrate y llega a los clientes potenciales que quieres, sin perder ninguna oportunidad de venta.

Comienza hoy y disfruta de los 14 días de prueba gratuita de nuestra plataforma de Sales & Marketing Automation. 🚀