Las pequeñas y medianas empresas adoptan, día a día, nuevas estrategias digitales para poder acercarse a sus objetivos de venta. En este sentido, es muy probable que la expresión cliente potencial —o lead,en inglés, les resulte familiar. Entonces, ¿qué es un cliente potencial?

Por eso, en este post nos dedicaremos a repasar este concepto para que puedas afinar la estrategia de ventas de tu negocio.

¿Qué es un cliente potencial?

Imaginemos el siguiente escenario: una persona ha aterrizado en alguno de los canales digitales de tu empresa (sitio web, redes sociales, etc.). En este primer momento, la persona en cuestión está interesada en tu negocio; siente curiosidad por algún producto y quizá quiera hacer una consulta.

Pues bien. Esta persona, que de momento es anónima, se convierte en un cliente potencial (lead en inglés) cuando decide dejar sus datos personales en alguno de tus canales. 👌

De modo que lo que convierte a ese visitante en un cliente potencial es la intención de contactar con tu empresa que esa persona manifiesta. Y esto es así porque, claramente, antes de tener sus datos no es posible comenzar a usar una estrategia de ventas con ella.

Probablemente hayas notado que en Cliengo hablamos de clientes potenciales de la misma manera que de prospectos o contactos. Estas son todas formas de referirnos a los leads.

Algunas estrategias de lead generation

Entonces, si los clientes potenciales son las personas que dejan información disponible para tu base de datos, las estrategias para conseguir más clientes potenciales apuntan a lograr aumentar esta base.

A continuación, repasaremos algunas estrategias de lead generation que persiguen este fin. 👇

Pero, ¿qué es el lead generation? La expresión lead generation designa un conjunto de estrategias diseñadas para que las personas se interesen por tu empresa. Para que, cuando lleguen a tu sitio web, quieran saber más —y por esto mismo, dejen sus datos. (Como dijimos hace un momento, un cliente potencial es aquella persona que deja sus datos para ser contactado; de ahí, el nombre de estas estrategias).

La idea que sostiene al lead generation es la de construir un negocio más amigable y atractivo, que sepa dejar atrás estrategias tediosas y molestas (como los llamados en frío) y convoque desde la atracción y el valor para los usuarios.

Hay una enorme variedad de prácticas que tienen el objetivo de aumentar la capacidad de retener datos personales de los visitantes; a continuación, daremos repaso a algunas de las que ostentan buena efectividad. 😉

Contenido online

El marketing de contenidos es un marketing que pretende hablar con las personas —entablar una conversación con ellas. En general, cuando una persona se interesa por un negocio, la transición hacia la compra decanta de una manera mucho más natural. Por eso, tratar de convocar a las personas a través del marketing de contenidos o del inbound marketing es una excelente generar más clientes potenciales.

Dentro del marketing de contenidos podemos encontrar diferentes opciones, pero el fin siempre es el mismo: Generar contenido relevante para nuestros usuarios.

Algunas estrategias de Marketing de contenidos son:

  • Crear un blog y redactar artículos
  • Realizar webinars
  • Compartir material audiovisual, como por ejemplo videos. 
  • E-books
  • Compartir contenido de interés en nuestras Redes Sociales

Landing pages

Esencialmente, las landing pages son páginas de diseño simple y menos complejo que el de los sitios web tradicionales. Su diseño simple tiene el objetivo de capturar clientes potenciales.

Generalmente, estas páginas ofrecen algo a cambio del contacto de las personas, generalmente integradas dentro de las estrategias de Marketing de contenidos: un e-book, un webinario, una clase gratuita o algún otro tipo de lead magnet que resulte tentador y aporte valor al usuario.

Chatbots

Otra de las estrategias importantes de lead generation es el marketing conversacional.

Las estadísticas nos muestran que las personas están más dispuestas a dejar sus datos si se las atiende dentro de los primeros 5 minutos de la visita a determinado sitio web. Por eso, si consideramos que el objetivo de tu empresa es conseguir más clientes potenciales (o, lo que es lo mismo, conseguir datos de las personas que llegan a tu sitio), un chatbot con inteligencia artificial es una opción conveniente.

Un chatbot le ayudará a tu sitio a capturar los datos de los visitantes, así como también a no perder oportunidades de venta. Quizá te interese pasar por aquí para ver cómo usar el marketing conversacional para captar clientes potenciales y convertirlos en contactos. 😊

Software CRM

En último lugar, hay que destacar el importante papel del marketing automation como estrategia de lead generation.

El marketing automation (la automatización de ciertas partes del proceso de venta) no sólo tiene el potencial para agilizar las tareas de las pequeñas y medianas empresas; también puede servir como una estrategia para generar clientes potenciales.

Algunas herramientas del marketing automation son, como hemos dicho arriba, el marketing conversacional (sí, ¡los chatbots son una manera de automatizar procesos!), pero también el lead scoring y la integración de software CRM.

El software CRM (customer relationship manager) otorga herramientas muy útiles para la generación de leads (por ejemplo, la posibilidad de crear listas de potenciales clientes o de crear alertas automáticas de clientes potenciales para asignarlos a representantes de ventas).

Por su parte, el lead scoring agiliza el proceso de puntuar a los clientes potenciales según el lugar que ocupen en el embudo de ventas y su capacidad para convertirse en clientes. 

Generar, capturar, gestionar

En fin, hemos visto algunas estrategias concretas para generar más clientes potenciales. Sin embargo, no está de más recordar que, si no gestionas bien estos datos que recibes, echarás a perder la relación con tus nuevos contactos.

Por eso, es necesario que, una vez que tus prospectos den un salto de confianza y dejen sus datos personales, se gestionen en el marco de una estrategia de ventas. Caso contrario, tu negocio se estará perdiendo la oportunidad de captar nuevos clientes. 😓

En otro momento, vimos que la conjunción del marketing conversacional, el marketing relacional y el marketing automation es extremadamente eficaz para gestionar efectivamente los clientes potenciales.Al fin y al cabo, estas herramientas son las que te permitirán responderles rápido, ofrecerles ayuda, realizar un seguimiento —y, en última instancia, concretar un encuentro o una llamada.

Para concluir, puedes llevarte algunas estrategias de generación de clientes potenciales, pero, una vez que avances en pos de este objetivo, tendrás que tener en cuenta estrategias para gestionarlos. En este sentido, es útil recordar que el lead nurturing (la alimentación de la relación con los clientes) es determinante para construir una buena relación con los clientes conseguidos.

Ahora, ¡a utilizar estas estrategias y conseguir más clientes potenciales! Cuéntanos en los comentarios cómo te ha ido. 😉

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