Tu negocio y tu base de clientes se están expandiendo y apenas has comenzado a investigar cómo pueden mejorar tus relaciones con los clientes y administrar tus ventas. Entonces es probable que tu empresa o negocio necesite un sistema de gestión de clientes, más bien conocido por su acrónimo, CRM. ¿Sabes de qué estamos hablando?
En pocas palabras el sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) se refiere al software que rastrea las interacciones con tus clientes actuales y potenciales.
¿Sabías que utilizando el CRM correcto puedes impulsar a tu empresa como nada más puede?
Pero, cuando hablamos de las ventajas de implementar un CRM, ¿a qué nos referimos?.
Al implementar correctamente un sistema de gestión de clientes, podrás almacenar y administrar los datos de clientes actuales y potenciales, dar seguimiento a las interacciones y ayudar a ganar más clientes al aumentar la capacidad del equipo de ventas para cerrar negocios. Además, tendrás la posibilidad de mejorar el servicio al cliente de tu equipo de soporte y automatizar los procesos de marketing.
Pero, ¿tu negocio necesita uno? ¿Qué beneficios tiene un CRM?
¿Tu negocio necesita un sistema de gestión de clientes?
No todas las empresas son potenciales usuarios de los sistemas de gestión de clientes. Aunque, para ser sinceros, son pocas las que no aplican.
En este artículo te traemos algunos consejos para ayudar a identificar si tu negocio requiere un sistema CRM.
👉 Necesitas gestión y flujo de leads
Manejar más clientes potenciales de los que puedas recordar es una señal importante de que necesitas un sistema de gestión de clientes para que ninguno sea olvidado. Cuando agregas un nuevo lead a tu ciclo de ventas, comenzará a construir una línea de tiempo de tus interacciones con ellos, creando un historial completo de su relación.
Al mismo tiempo, un sistema de CRM establecerá las fechas de seguimiento para cada cliente potencial y puede recordarte cuando vencen.
👉 Tus clientes potenciales tienen varios puntos de contacto
Si tus clientes actuales y potenciales están hablando con varios puntos de contacto de tu organización, puede ser fácil perder la noción de lo que se ha comunicado durante el período del ciclo de ventas.
Las características del CRM proporcionarán un historial documentado de todas tus interacciones con los clientes, mostrando quién ha dicho qué y cuándo.
👉 Un sistema de gestión de clientes es ideal para tu B2B
Las empresas B2B cuentan con especial atención a la hora de hablar de los beneficios de implementar un CRM. Esto es porque los sistemas de gestión de clientes fueron pensados para este modelo de negocio.
Lo que caracteriza a estas organizaciones es que en lugar de vender servicios o productos a consumidores finales o a particulares, las estrategias B2B están dirigidas a otras compañías.
En el caso de las empresas con modelo de negocios B2C (De empresa a consumidor) también es útil incorporar esta clase de software. Aunque, en algunos casos, es posible usar sistemas más simples de administración de leads.
Si tu empresa opera en un entorno mixto de B2B y B2C, aprovechar los beneficios del CRM puede reportarte resultados muy satisfactorios.
👉 Necesitas pronósticos de ventas e informes sobre datos
La visibilidad de los datos es tan importante como su recopilación. Si deseas ejecutar pronósticos de ventas, realizar el seguimiento correspondiente de tus conversiones, mejorar tu estrategia de marketing u otras actividades comerciales, entonces un sistema CRM te dará lo que necesitas.
Un ejemplo de esto es que la probabilidad de concretar una venta aumenta en función de las acciones del consumidor. Si podemos seguir sus pasos, podemos entender mejor los puntos de conversión.
Una característica de los CRMs es que permiten extraer esta información, obtener los datos de los usuarios y reportarlos en informes para su análisis.
👉 Quieres monitorear al personal de venta
¡Vende, vende, vende! Si tienes personal de ventas entonces querrás asegurarte de que los detalles de tus clientes potenciales estén bajo tu control y siempre disponibles. El objetivo es que puedas monitorear lo que están haciendo y asegurarte de que, si abandonan tu organización, su canal de ventas no lo haga.
No solo eso, un sistema CRM te mostrará cómo se desempeñan y el valor de los clientes que están trayendo a tu empresa. Esto es sumamente importante para entender el ROI de tus acciones de marketing.
👉 Tienes un proceso de venta prolongado
Si no recuerdas en qué etapa de la venta está cada cliente potencial y qué sucedió en la última llamada, necesitas los beneficios del CRM para extraer fácilmente el historial con el cliente y continuar donde se quedó. Sin importar si el vendedor es el mismo que inició la conversación con el cliente o no, se podrá retomar sin perder ningún detalle.
👉 Quieres hacer campañas de marketing y tener automatización
Si deseas ejecutar campañas de marketing sencillas o más sofisticadas, entonces necesitas un sistema de gestión de clientes para contener los datos e idealmente para también enviar los correos electrónicos.
Luego, cuando observes a un cliente potencial en el CRM, puedes ver si respondieron y cómo lo hicieron.
Pero, ¿en qué casos no es necesario un CRM?
Hay momentos en que un sistema CRM no se ajusta a tu empresa. Algunos ejemplos son:
- Si tu empresa la gestionas solamente tú. Si este es el caso, no tienes que administrar el personal de ventas o sus actividades.
- Solo obtienes una pequeña cantidad de leads por semana. Con menos leads, tendrás menos cosas que recordar por lo que no es necesario utilizar las características del CRM.
- Tu ciclo de ventas es corto y no tienes clientes recurrentes. Esto se explica por sí solo, si no tienes clientes recurrentes, entonces no necesitas registrar un historial en torno a estos.
- Solo tienes unos pocos clientes importantes a los que puedes administrar fácilmente. Similar al número de leads que recibes por semana. Si solo tienes pocos compradores importantes, entonces es mucho más fácil manejarlos y un sistema CRM podría no ser necesario.
Si, necesitas un CRM
Un sistema de gestión de clientes o CRM no será útil si no eres organizado. Para beneficiarte de un sistema CRM tú y tus empleados necesitan usarlo y mantenerlo al día o, de lo contrario, quedará sin utilizarse.
Una de las desventajas del CRM es que no puede organizarse por sí solo, así que necesitas ser organizado y en eso te ayudará este software.
Sin embargo, si implementas y usas un CRM apropiadamente, puede convertirse en una herramienta sostenida y escalable para el crecimiento a largo plazo de tu empresa.
