Marketing Automotriz, la nueva manera de vender autos

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Antes, en marketing automotriz, la digitalización era una alternativa más para potenciar a los concesionarios. Ahora, que cambiaron los hábitos de consumo y las formas de acceso a los productos, la transformación digital no es una opción, sino el camino.

Por eso, en este artículo vamos a contarte cómo se está transformando el sector y cómo sacarle partido con la digitalización del marketing automotriz.

Tabla de contenido:

1. La transformación del marketing automotriz
2. Estableciendo presencia online con marketing digital
   1. Las reseñas online sí importan
   2. Tener una landing page bien estructurada
   3. La fuerza del video marketing
      1. ¿Dónde incluir videos dentro de tu estrategia de marketing automotriz?
3. Acompañar las tendencias del marketing automotriz
   1. Menos transporte público, más transporte individual
   2. Alternativas a la visita al concesionario
4. Gestionando leads para concesionarios
5. Dando lugar a conversaciones reales con marketing automation
6. Aprovechando las redes sociales para vender más
7. Conclusiones

La transformación del marketing automotriz 

• El diario argentino La Nación publicó en abril del año pasado que la industria automotriz argentina comenzó a entusiasmarse con una recuperación en ventas, producción y exportaciones. 
• A principios de mayo, en La Jornada, se dio a conocer que  México mejoró la perspectiva económica del mercado interno automotriz y la venta de autos creció un 139%. 
• En febrero, en la sección Motor del diario El Tiempo, se mencionó que para 2021 se esperaba un crecimiento del 17% en la venta del sector automotor. 
• El Estudio Global del Consumidor Automotriz 2022 de Deloitte asegura que se siguen prefiriendo las experiencias de compra en persona.

Está claro que el ritmo de cambio en el sector es acelerado.  Pero ¿cuáles son las nuevas estrategias de venta de autos que surgen en este contexto? 

La prioridad es tener presencia digital, incluso cuando la compra final se haga en persona. Este es porque la experiencia de compra comienza en lo digital.

Por lo que, ahora más que nunca el marketing automotriz debe ser digital y específicamente omnicanal.  Puntos claves para conseguir el impulso que la industria necesita para recuperar algo del terreno perdido durante la pandemia.

Estableciendo presencia online con marketing automotriz

¿Cómo llegan los usuarios a un concesionario? Hace algunos años, lo más común era que las personas se trasladaran hasta una agencia para ver los vehículos disponibles y comenzar a analizar alternativas. 

Hoy, eso forma parte del pasado. El viaje del cliente comienza de manera online. De acuerdo con un estudio realizado por la consultora autraliana de investigación de mercado Aca Research, el viaje del cliente automotriz dura generalmente de 5 a 12 semanas.

Dentro de ese lapso los usuarios realizan el siguiente recorrido:

1. Hacen una lista de vehículos y marcas que les interesan, para lo cual recurren a internet. 
2. Preseleccionan los modelos que se ajustan a sus necesidades, investigando en todos los canales disponibles: búsquedas en Google, redes sociales, Ads, videos. 
3. Realizan consultas online en las agencias que tienen aquellos modelos que les interesan y ofrecen planes de financiación acordes a su presupuesto. 
4. Agendan una cita en la concesionaria, generalmente para ver el modelo y hacer una prueba de manejo.
5. Eligen el vehículo y el plan de financiación.
6. Proceden a la compra del automóvil.

Como podemos ver, buena parte del proceso de compra de un vehículo sucede online. Por eso tener presencia en internet debe ser lo primero a trabajar en el marketing automotriz. 

A medida que las personas dependen cada vez más de los motores de búsqueda en línea para llegar hasta los automóviles que les interesan, los concesionarios necesitan comenzar a migrar de los canales publicitarios tradicionales o los canales más actuales. Eso implica consolidar la presencia en internet, priorizando la experiencia del usuario. 

Para ser verdaderamente competitivos en marketing automotriz y establecer nuevas estrategias de venta de autos, contar con un sitio web o landing page optimizada es un must. 👌

Las reseñas online sí importan 

En el proceso de investigación los usuarios se guían por múltiples fuentes. Por supuesto que el sitio web de la concesionaria estará entre los primeros contenidos que consultará, pero no se detendrá allí.

En esta etapa, las reseñas de los clientes son clave para ayudarlos con la toma de decisiones. Así, el comprador de automóviles leerá reseñas en varios canales, principalmente las que las personas hayan dejado en Google o Youtube. También buscará reseñas específicas del modelo de coche que le interesa comprar. 

Por ello, puede ser una estrategia interesante incluir en tu sitio web un apartado con comentarios de clientes que hayan comprado en tu agencia. Esto le dará autoridad a tu negocio y servirá para trabajar su reputación online. 

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Tener una landing page bien estructurada 

Una landing page o página de aterrizaje es una página web diseñada para la conversión. Esta, muchas veces, figura como página de bienvenida, ya sea porque el usuario dio clic a un anuncio o porque a través de las redes de la agencia llegó allí. Por ello es importante que esté bien optimizada.

Algunos elementos que puedes incluir para que el usuario concrete el objetivo son:

• Títulos y subtítulos concisos. 
• Oferta o propuesta de valor clara. 
• Responder a las necesidades del cliente, por ello se debe centrar en los beneficios del producto o servicio.
• Utilizar un lenguaje claro.
• Usar imágenes potentes.
• Incluir softwares conversacionales para propiciar la interacción y que el usuario brinde sus datos. 
• Incluir llamadas a la acción (CTA).

Por ejemplo, si es una landing para agendar una cita en el concesionario, se puede explicar directamente el tiempo que ahorra el usuario al suministrar sus datos y obtener una cita en una fecha y hora estipulada.  

Puedes potenciar la landing al integrar herramientas como el chatbot. Este hace que la página pase de ser un elemento estático y distante, a un punto de contacto conversacional, dinámico y cercano. 

Por otro lado, ofrece otra ventaja clave: la inmediatez. Cuanto más rápido obtenga una respuesta el usuario, menos probabilidades de que se vaya a la agencia de tu competencia. 

Con todos estos elementos en tu landing podrás aumentar tu base de contactos y crear flujos de comunicaciones para enviar contenido relevante de forma regular. Todo esto, sin dudas, contribuirá a conseguir más conversiones. 🙌

La fuerza del video marketing 

Los videos son un recurso fundamental en la promoción de todo negocio. En el marketing automotriz el video cobra otra relevancia, porque para los usuarios que buscan información sobre un vehículo no hay nada más efectivo que la imagen para despejar las dudas. 

Según las estadísticas de Think with Google, el video marketing tiene un gran impacto en las estrategias de marketing automotriz:

• Los videos de prueba de manejo crecieron  más del 65% desde 2016 a 2019. 
• El 65% de los compradores que miran videos en línea sobre automóviles dicen que los nuevos formatos, como el video de 360°, puede convencerlos de comprar un vehículo sin hacer una prueba de manejo.
• Más del 60% de los compradores de autos informaron haber visitado el sitio web de un concesionario después de ver un video de un coche que estaban considerando.

Por otro lado, de acuerdo con las estadísticas reunidas por Renderforest, el video marketing ayuda a las empresas a:

• Obtener un 66% más de clientes potenciales. 
• Aumentar hasta en un 34% las probabilidades de venta. 
• Incrementar el conocimiento de la marca hasta en un 70%.

No hay dudas entonces de que en el marketing automotriz, el video es el camino. Ahora bien ¿cómo implementarlo? 

¿Dónde incluir videos dentro de tu estrategia de marketing automotriz? 

Existen diferentes formas de incluir videos dentro de tu estrategia de marketing automotriz, por ejemplo: 

• Email marketing: la inclusión de videos en emails aumenta la tasa de clic en enlaces hasta en un 300%.
• Redes sociales: el 75% de los usuarios seguirá a una marca en redes sociales si incluye contenido de video. 
• Landing page: los videos en landing page aumentan la tasa de conversión en un 86%.

Ahora, ¿qué tipo de contenido en video generar? Videos de características y videos de paseos ¡no fallan! 🤩 Se trata de un producto en el que lo visual cobra gran importancia. Por eso, es fundamental aprovechar las herramientas que brinda el video para mostrarle el vehículo al usuario como si estuviera dentro.

Acompañar las tendencias del marketing automotriz 

¿Te preguntas cómo acompañar la tendencia de crecimiento en la industria automotriz y acelerarla desde tu concesionario? La recomendación es aprovechar los nuevos hábitos de consumo, pero sobre todo, poner la mirada en la nueva normalidad. 

Menos transporte público, más transporte individual 

Una de las tendencias notorias de la nueva normalidad es el abandono del transporte público por cierta porción de la población. 

En muchos países, durante los meses de cuarentena más estricta, este medio de transporte estuvo interrumpido o limitado a cierto segmento de usuarios, trabajadores esenciales, básicamente. Esto hizo que muchas personas tuvieran que buscar alternativas para trasladarse. 

Según un estudio que comparte Google, en China el uso de automóviles personales o privados casi se duplicó después de la pandemia, mientras que la dependencia del transporte público se redujo a más de la mitad. 

Esto no es un caso aislado de ese país, ya que en Estados Unidos el 93% de las personas dijeron que están usando más vehículos personales. Y la tendencia se repite a nivel global. 

¿Qué podemos decir de Latinoamérica? De acuerdo con el Informe de movilidad de las comunidades ante el COVID-19 realizado por Google, Argentina es uno de los países de la región que registra una de las máximas caídas en el uso del transporte público. Este estudio indica un descenso del 54% en la movilidad de usuarios en autobús, metro y  tren en el país.

En México y Colombia se registran caídas del  5% y 6% respectivamente, de acuerdo con el mismo estudio. 

Alternativas a la visita al concesionario

Para los usuarios es clave poder tener una experiencia de compra online tan cercana como en la presencialidad. En este sentido, son cada vez más relevantes los contenidos que acerquen a los consumidores a esta clase de experiencias. 

Algunas alternativas son: 

• Videos de descripciones generales del automóvil.
• Descripciones de interiores.
• Recorridos de vehículos en video.
• Reseñas detalladas.
• Pruebas de manejo de realidad virtual y videoconferencia, entre otras.
• Exhibiciones en línea. 

Las exhibiciones de autos son eventos muy comunes dentro de la industria del marketing automotriz y permiten a los usuarios conocer nuevos modelos en venta. Ahora, estos eventos se pueden realizar online y con notable éxito. 

Ese es el caso de Hyundai. A principios de marzo la marca presentó Elantra 2021 a través de una transmisión en vivo. Gracias al contenido de video pudo captar el interés de los espectadores que miraban desde sus hogares la presentación. La transmisión en vivo y el video de recorrido acumularon casi 800.000 visitas.

Gestionando leads para los concesionarios

La compra de un coche es un proceso más largo que el de otros productos. El nivel de compromiso que genera esta clase de adquisición para el comprador, debido precisamente a la inversión que supone, hace que la decisión sea más meditada. Por ello, cada punto de contacto con los usuarios cuenta.

El marketing automotriz debe prestar atención a los potenciales clientes que no concretan su compra en un breve lapso, sino que necesitan más tiempo para decidirse. Para aprovechar este caudal de clientes que aún están analizando comprar o no, es necesario gestionar los leads y darle lugar al email marketing.

Las secuencias de comunicaciones que constituyen el lead nurturing son muy comunes en el marketing digital, y tienen mucho que aportar a la industria automotriz.

En efecto, pueden ayudar a los equipos de venta a capitalizar esos potenciales clientes que quizá, sin estos esfuerzos, se dispersen y terminen comprando en la competencia. 😢

Algunas prácticas a considerar:

• Crear una lista de contactos para armar campañas o newsletters y enviárselas a los compradores potenciales. 
• Segmentar los prospectos, así los equipos de venta pueden trabajar sobre esa información de base, capitalizando todo el flujo de potenciales clientes.
• Utilizar un software CRM, esto te permite llevar a la práctica la gestión de leads de forma eficiente. Ya que puedes reunir toda la información de tus contactos y automatizar procesos. 

En Cliengo nos integramos con los CRMs Pilot y Tecnom de forma nativa y con Pipedrive y Dynamics CRM a través de Zapier.

Al utilizar nuestra plataforma también puedes integrar herramientas de email marketing como Mailchimp, Sendinblue y Active Campaign. Recomendamos la integración con este tipo de herramientas ya que, por ejemplo, te permitirá hacer un seguimiento de los leads generados a través de Cliengo.

Dando lugar a conversaciones reales con marketing automation

El marketing automation es una de las tendencias del momento. ¿De qué se trata?  De la automatización de las acciones de marketing. Entre las herramientas clave de esta técnica encontramos el chatbot. 

Los chatbots son softwares que automatizan la interacción con los usuarios, un recurso pensado para potenciar la experiencia conversacional, generando, precisamente, conversaciones reales con el cliente. 

En el marketing automotriz, un chatbot puede agilizar las conversaciones y ofrecer respuestas inmediatas a las consultas de los potenciales clientes. Así, las interacciones suceden en el momento en el que el usuario lo desee y desde el dispositivo que más le convenga. 

Conversar en tiempo real, sin necesidad de pasar por un formulario tedioso y sin perder tiempo es la gran ventaja del chatbot. Debemos tener en cuenta que la agilidad es una de las características más buscadas por los usuarios que interactúan con marcas en internet. 

En este sentido, una tecnología como el chatbot permite entregar una respuesta rápida a la demanda del usuario. Pero además, ayuda a satisfacer la necesidad de conversar con las marcas que también tiene el consumidor actual. 

Si quieres sumar un canal de atención al cliente y ventas, indudablemente WhatsApp y WhatsApp Business es el camino. Con el WhatsApp chatbot podrás automatizar las conversaciones de tu concesionario y aumentar tus oportunidades comerciales. 

Asimismo, otra alternativa para sumar esta plataforma de mensajería en tu estrategia de marketing automotriz es el widget de WhatsApp de Cliengo. Con este recurso podrás agregar WhatsApp a tu sitio web, como ya lo hicieron Grupo Randazzo, Continental Metepec y Tuyomotor. 

Lo más interesante de este recurso es que el widget añade un pequeño formulario para que el usuario complete sus datos. Estos se guardan en el CRM, lo que permite tener un registro detallado de la consulta del usuario. 

Aprovechando las redes sociales para vender más

De acuerdo con Digesit, al menos un 54% de los usuarios utiliza las redes sociales para investigar sobre productos y servicios que va a adquirir. El potencial de este canal para mejorar la tasa de conversión es indiscutible. 

Los medios sociales tienen una enorme relevancia en el marketing automotriz, ya que permiten conectar a los concesionarios con sus potenciales clientes, mediante contenido de calidad. 

Facebook e Instagram son las plataformas que lideran actualmente el segmento por cantidad de usuarios y tiempo de uso. Por ello, son una gran apuesta para las marcas que quieran utilizarlas para potenciar sus resultados. 

Lo importante es determinar cuáles son las plataformas que se adecuan a los objetivos actuales de tu agencia. No necesitas estar en todas, sino en las adecuadas para tu negocio. 

En Cliengo te ofrecemos la oportunidad de incorporar el chatbot de Facebook y el chatbot de Instagram para poder generar más y mejores conversaciones con tu audiencia donde decidas tener presencia. 

Conclusiones

Los beneficios de digitalizar el marketing automotriz están a la vista.  Aumentar la visibilidad de la marca, conseguir nuevos clientes y capitalizar la inversión en acciones de marketing son solo algunos de ellos.  

Si quieres comenzar a construir una estrategia de marketing digital para tu concesionario 100% omnicanal, agenda una reunión con Cliengo y potencia tu negocio. 🚀