El objetivo de los negocios siempre es venderle a las personas. Pero lo cierto es que los seres humanos no nos comportamos de la misma forma cuando compramos algo para distintos fines. Por ejemplo, no es lo mismo comprar un producto para nuestra vivienda que comprar uno para nuestro negocio.

Eso nos lleva a las estrategias de venta destinadas a colocar productos en otras empresas. Nos preguntamos ¿cuáles son las estrategias B2B más exitosas que conocemos?

Es muy importante que las empresas y sus miembros sepan a qué categoría pertenecen y cuáles son las estrategias que mejor se adaptan a su público objetivo. 🚩

Primer paso, ¿Qué es B2B?

El término B2B hace referencia a la expresión en lengua inglesa business-to-business. En español, podría traducirse como “negocio a negocio”.

Se trata de uno de los términos creados para definir un modelo de empresas cuyo enfoque está puesto en vender servicios o productos a otras empresas.

Es decir, en lugar de vender servicios o productos a consumidores finales o a particulares, las estrategias de ventas B2B están dirigidas a otras empresas. El objetivo de estos negocios es proveer a otras compañías de los insumos que necesitan para que puedan funcionar mejor como tales. 🏭

Pensemos, por un segundo, en una empresa cualquiera, que se destaca haciendo un producto determinado. Pero para desarrollarlo, necesita además, otro tipo de herramientas. Para empezar, las partes que integran el producto final que elabora. Pero también, recursos que faciliten a la empresa el nivel operativo, administrativo, etc. Su habilidad de coordinación, por ejemplo. O su capacidad para vender más. 🔧

Ejemplos de empresas B2B

Un ejemplo de empresa B2B puede ser Dropbox For Business. Esta es la unidad de Dropbox destinada a ayudar a los negocios a transferir archivos de manera dinámica y sin riesgos de pérdida. El problema que solventa es la necesidad específica de volver viable y dinámico el trabajo colaborativo.

Otro ejemplo es Facebook Ads, unidad de Facebook que ayuda a empresas a que publiciten sus productos, eventos o contenidos. Facebook Ads lleva un paso adelante la posibilidad de segmentar los anuncios a gran escala.

También podríamos mencionar la versión para empresas de Zoom que ofrece videoconferencia y mensajería en tiempo real para el intercambio de contenido y reuniones entre equipos. De hecho, esta es una de las soluciones que más ha crecido en el último año, facilitando el trabajo remoto en muchas compañías. 

Como podemos ver, estas unidades de negocios están orientados a vender servicios o productos que resuelven necesidades específicas de otras compañías.

Empresas B2B y empresas B2C 

Además de las empresas B2B, existen las empresas B2C, que son aquellas que venden productos a consumidores finales. Las empresas B2C se caracterizan justamente por estar basadas en un modelo de negocio que establece una relación comercial con un consumidor individual.

De modo que los negocios B2B involucran servicios y productos para empresas, para que estas puedan armar sus productos y ser operativas, mientras que las B2C se orientan a un particular. 

Vale la pena mencionar también otros tipos de modelos que existen, como el B2B2B y el B2B2C. Se trata de modalidades que combinan las anteriores, por ejemplo, los negocios B2B2C integran el modelo B2B con el modelo B2C.

Por su parte, Cliengo es también una empresa B2B, ya que vende un servicio que ayuda a las empresas a hacer mejor su trabajo, en concreto, a mejorar sus ventas y relaciones con sus potenciales clientes.

En este contexto, en Cliengo buscamos cubrir una necesidad general de las empresas y sus potenciales clientes: Los negocios desean hacer de sus sitios web un canal de comunicación más eficiente y efectivo, y los usuarios quieren respuestas inmediatas las 24 horas del día. ¿Nuestra solución? Un chatbot.

Este servicio se enmarca en el marketing conversacional, una de las tendencias más importantes dentro del marketing digital. 💬

Estrategias de marketing B2B exitosas

La diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C es la misma que existe entre querer y necesitar. El consumidor final, generalmente, quiere los productos, aunque no siempre los necesita. Es por eso que las empresas apelan a sus emociones y sentimientos a través del marketing. Los ciclos de compra B2C son más cortos, y requieren menos interacciones.

En cambio, una empresa compra los productos que necesita para funcionar mejor (reducir costos, vender más, conseguir más ganancias). Las estrategias B2B, por tanto, son más meditadas, ya que suele pasar por procesos de control y decisión más extensos que involucran a varias áreas.

Algunas recomendaciones para establecer estrategias de marketing B2B exitosas son las siguientes:

Genera conversaciones reales con tus clientes

En el cambio de paradigma del último tiempo, es de gran importancia no intentar vender desde el primer momento. Por eso debemos entender el proceso de compra de nuestro público y acompañarlo para que tome la mejor decisión. Pero, ¿cómo podemos entenderlo y acompañarlo?

Lo primero es escuchar sus necesidades. Luego es importante aprovechar su deseo de educación y satisfacerlo mediante contenido relevante, por ejemplo, artículos en blogs, material descargable, webinars, contenido y, por supuesto, un buen uso de las redes sociales.

A largo plazo, de esta forma, se establece un vínculo basado en la confianza que perdurará en el tiempo. Y esto se puede reforzar todavía más al mantener conversaciones más reales y de mayor calidad.

Define tu buyer persona

En los últimos años, hemos sido testigos de las profundas transformaciones que tuvieron lugar en el mundo del marketing. Esto se debe también a los cambios en hábitos de consumo de los usuarios, pero sobre todo, a una búsqueda centrada en las experiencias, donde el vínculo con el usuario es clave y por ello son el centro de la estrategia. Así, pasamos de poner al producto en el centro, a poner a las personas en ese lugar. 

Por eso, hoy más que nunca, es importante que el marketing B2B conozca al pie de la letra a su buyer persona. Que esté atento a sus demandas, a lo que necesita y a cómo debe dárselo de manera efectiva.

El Buyer Persona es aquel usuario que representa un target o perfil de nuestro público objetivo. En este artículo te contamos un poco más cómo armarlo y por qué es tan importante definirlo.

Maximiza tu presencia online

Algo que también ha cambiado en los últimos tiempos son los recorridos de compra de los usuarios. Al menos un 57% del proceso de decisión de compra de los usuarios B2B se realiza online. Es decir que incluso antes de que la persona se comunique con la empresa para adquirir el producto o servicio, ya ha hecho buena parte del trabajo de indagación por cuenta propia. 

Esto quiere decir que una enorme parte de la búsqueda se hace por internet. Por ello, uno de los ejemplos de estrategias B2B consiste en optar por tener presencia online en sus diferentes formatos.

Invierte en publicidad digital

Otro de los ejemplos de estrategias B2B es la publicidad y los anuncios pagos. Se trata de una excelente forma de darse a conocer en los medios que más nos interesan.

Si bien Google Ads (SEM) se lleva gran porción de la torta con altas inversiones de parte de las empresas, no hay que descuidar Social Ads (Facebook, Instagram, Twitter, etc.). Previo a comenzar con esto, es importante determinar dónde se encuentra nuestro público objetivo.

💎 Dato de color: LinkedIn es el rey en lo que estrategias de marketing B2B se refiere.

Utiliza eficientemente el E-mail Marketing

El envío de correos electrónicos es una de las técnicas más efectivas y económicas para las empresas B2B. De acuerdo con las estadísticas compartidas por Kinsta, actualmente, el 87% de los expertos de marketing B2B utilizan el correo electrónico como canal de distribución, para dar a conocer sus productos y servicios. En cuanto al ROI de las campañas, en 2019 el promedio fue de 42 dólares por cada dólar gastado.

Haz un buen uso de las métricas

El marketing B2B debe ser 100% medible. Hoy en día hay herramientas que permiten hacer un buen seguimiento, y es muy importante descubrir cuáles son las acciones más efectivas para centrarse en ellas. Las métricas más importantes para medir la efectividad de una estrategia son:

  • Crecimiento de los ingresos
  • Satisfacción del cliente
  • Tasas de retención de clientes
  • ROI de acciones de Marketing
  • Generación de leads o potenciales clientes

Estrategias B2B: mejores ventas y procesos para tu negocio 

Existen infinidad de empresas business-to-business y estas distan mucho las unas de las otras. Sin embargo, al aplicar las estrategias B2B correctas podrás notar un aumento significativo de las ventas y eficiencia en los procesos de tu negocio.