Si bien hoy en día se está hablando de que, en última instancia, siempre se les vende a las personas, lo cierto es que una persona no se comporta de la misma manera cuando compra algo para su vida privada, que si compra un producto como miembro de una empresa. Entonces, ¿Qué es B2B y qué estrategias de marketing B2B exitosas conocemos?

Es muy importante que las empresas y sus miembros sepan a qué categoría pertenecen y cuáles son las estrategias que mejor se adaptan a su público objetivo. 🚩

Primer paso, ¿Qué es B2B?

Con el término B2B se hace referencia a la expresión en lengua inglesa business-to-business. En español, podría traducirse como “negocio a negocio”.

Se trata de una expresión del marketing de negocios que designa un modelo de empresas cuyo enfoque está puesto en vender servicios o productos a otras empresas.

Es decir, en vez de vender servicios o productos a un determinado rango de clientes, a consumidores finales o a particulares, las empresas B2B venden servicios a otras empresas para que cuenten con los insumos que necesitan o para que puedan funcionar mejor como tales. 🏭

Pensemos, por un segundo, en una empresa cualquiera. La empresa se destaca haciendo un producto determinado. Pero para hacerlo, necesita además otro tipo de herramientas. Para empezar, las partes que integran el producto final que elabora. Pero también, herramientas que faciliten a la empresa el nivel operativo, administrativo, etc. Su habilidad de coordinación, por ejemplo. O su capacidad para vender más. 🔧

Ejemplos de empresas B2B

Un ejemplo de empresa B2B puede ser Dropbox For Business, unidad de Dropbox destinada a ayudar a empresas a transferir archivos de manera dinámica y sin riesgos de pérdida. El problema que solventa es la necesidad específica de volver viable y dinámico el trabajo colaborativo.

Otro ejemplo es Facebook Ads, unidad de Facebook que ayuda a empresas a que publiciten sus productos, eventos o contenidos. Facebook Ads lleva un paso adelante la posibilidad de segmentar los anuncios en gran escala.

Como podemos ver, estas unidades de negocios están orientados a vender servicios o productos que resuelven necesidades específicas de otras empresas.

Además de las empresas B2B, existen las empresas B2C, que son aquellas que venden productos a consumidores finales. Las empresas B2C se caracterizan justamente por estar basadas en un modelo de negocio que establece una relación comercial con un consumidor individual.

De modo que los negocios B2B involucran servicios y productos para empresas, para que éstas puedan armar sus productos y ser operativas, mientras que las B2C se orientan a un particular. Vale la pena mencionar otros tipos de modelos que existen, como el B2B2B y el B2B2C, que son modalidades que combinan las anteriores —por ejemplo, los negocios B2B2C integran el modelo B2B con el modelo B2C.

Por su parte, Cliengo es también una empresa B2B, ya que vende un servicio que ayuda a las empresas a hacer mejor su trabajo —en concreto, a mejorar sus ventas y relaciones con sus potenciales clientes.

En este contexto, en Cliengo buscamos cubrir una necesidad general de las empresas y sus potenciales clientes: Las empresas desean hacer de sus sitios web un canal de comunicación más eficiente y efectivo y los usuarios quieren respuestas inmediatas las 24 horas del día. ¿Nuestra solución? Un chatbot automático.

Este servicio se enmarca en el marketing conversacional, una de las tendencias más importantes dentro del marketing digital. 💬

Estrategias de marketing B2B exitosas

La diferencia entre las estrategias de ventas de un negocio B2B a las estrategias de un negocio B2C son las mismas diferencias que hay entre el querer y el necesitar; el consumidor final, generalmente, quiere los productos, aunque no siempre los necesita. Es por eso que se apela a sus emociones y sentimientos a través del marketing. Los ciclos de compra B2C son más cortos, y requieren menos interacciones.

En cambio, una empresa compra los productos que necesita para funcionar mejor (reducir costes, vender más, conseguir más ganancias). Las estrategias B2B, por lo tanto, son más meditadas, ya que suele pasar por procesos de control y decisión más extensos que involucran a varias áreas.

Algunas recomendaciones para establecer estrategias de marketing exitosas para empresas B2B son las siguientes:

Genera conversaciones reales con tus clientes.

En el cambio de paradigma del último tiempo, es de gran importancia no intentar vender desde el primer momento. Por eso debemos entender el proceso de compra de nuestro público y acompañarlo para que tome la mejor decisión.

Pero, ¿cómo podemos entenderlo y acompañarlo?

Escuchando sus necesidades, aprovechando su deseo de educación y satisfaciéndolo mediante webinars, contenido y un buen uso de las redes sociales.

A largo plazo, de esta forma, se establece un vínculo basado en la confianza que perdurará en el tiempo. Todo esto gracias a tener conversaciones reales (Marketing Conversacional).

Define tu buyer persona.

En los últimos años, y de manera un poco vertiginosa, el marketing se ha centrado cada vez más en el cliente —mientras que antes se centraba en el producto. Por eso, hoy más que nunca es importante que el marketing B2B conozca al pie de la letra a la buyer persona, que esté atento a sus demandas, a lo que necesita y a cómo debe dárselo de manera efectiva.

Este Buyer Persona es aquella persona que representa un target o perfil de nuestro público objetivo. En este artículo te contamos un poco más como armarlo y por qué es tan importante definirlos.

Maximiza tu presencia online.

Entre el 60% y el 90% de las decisiones de comprar un producto B2B se dan de forma online, incluso antes de que la persona se comunique con la empresa para adquirir el producto o servicio. Por este motivo podemos afirmar que una enorme parte de la búsqueda se hace por internet. El marketing B2B tiene que apostar a la presencia de la empresa en internet en sus diferentes formatos.

Invierte en publicidad digital.

La pauta publicitaria es una excelente forma de darse a conocer en los medios que más nos interesan.

Si bien Google Adwords (SEM) se lleva gran porción de la torta con altas inversiones de parte de las empresas, no hay que descuidar Social Ads (Facebook, Twitter, etc.). Previo a comenzar con esto, es importante determinar dónde se encuentra nuestro público objetivo.

💎 Dato de color: LinkedIn es el rey en lo que estrategias de marketing B2B se refiere.

Utiliza eficientemente el E-mail Marketing.

El envío de correos electrónicos es una de las técnicas más efectivas y económicas para las empresas B2B. Según una encuesta de Salesforce, el 73% de las empresas dijeron que el E-mail Marketing es vital para su negocio, para dar a conocer sus productos y servicios y un 70% dijo que aumenta el ROI de sus campañas.

Haz un buen uso de las métricas.

El marketing B2B debe ser 100% medible. Hoy en día hay herramientas que permiten hacer un buen seguimiento, y es muy importante descubrir cuáles son las acciones más efectivas para centrarse en ellas. Según un estudio reciente de Salesforce las métricas más importantes para medir la efectividad de nuestra estrategia de Marketing son:

  • Crecimiento de los ingresos
  • Satisfacción del cliente
  • Tasas de retención de clientes
  • ROI de acciones de Marketing
  • Generación de leads o potenciales clientes

Conclusión

Existen infinidad de empresas B2B, las cuales distan mucho las unas de las otras, sin embargo aplicando las estrategias correctas podremos percatarnos de un aumento significativo de las ventas y eficiencia en los procesos.