¿Tienes dudas sobre qué es B2B? Este término te resultará familiar ya que cada vez más empresas buscan vender servicios y productos a otras empresas.

Acá te explicaremos todo sobre empresas B2B; así como las caraterísticas y diferencias de otros modelos como B2C.

Tabla de contenido:

¿Qué es B2B?
Perfil de los clientes del modelo B2B
Diferencias entre los clientes B2B y B2B
Principales características del marketing B2B
1. Mercado definido 
2. Requiere innovación
3. Relaciones interempresariales
4. Procedimientos estandarizados
Conclusión

¿Qué es B2B?

El término que explica qué es B2B hace referencia a la expresión en lengua inglesa business-to-business. En español, podría traducirse como “negocio a negocio”.

Se trata de uno de los términos creados para definir un modelo de empresas cuyo enfoque está puesto en vender servicios o productos a otras empresas.

Es decir, en lugar de vender servicios o productos a consumidores finales o a particulares, las estrategias de ventas B2B están dirigidas a otras empresas. El objetivo de estos negocios es proveer a otras compañías de los insumos que necesitan para que puedan funcionar mejor como tales. 🏭

Pensemos, por un segundo, en una empresa cualquiera, que se destaca haciendo un producto determinado. Pero para desarrollarlo, necesita además, otro tipo de herramientas. Para empezar, las partes que integran el producto final que elabora.

Pero también, recursos que faciliten a la empresa el nivel operativo, administrativo, etc. Su habilidad de coordinación, por ejemplo. O su capacidad para vender más. 🔧

Perfil de los clientes del modelo B2B


Las ventas B2B están dirigidas a perfiles de clientes más corporativos. Generalmente, en este tipo de ventas intervienen diferentes áreas en la toma de decisiones. Por ejemplo, un área de compras y un área que es el destinatario final o la gerencia de la empresa.

Además, suele ser un cliente que tiene un alto nivel de conocimiento, es más crítico y quiere una relación duradera para garantizar el suministro. Por ello, suele pedir varias cotizaciones y se toma más tiempo en la etapa de análisis de las opciones.

Un ejemplo de empresa B2B puede ser Dropbox For Business.🤯

Esta es la unidad de Dropbox destinada a ayudar a los negocios a transferir archivos de manera dinámica y sin riesgos de pérdida. 

El problema que solventa es la necesidad específica de volver viable y dinámico el trabajo colaborativo.

Otro ejemplo es Facebook Ads, unidad de Facebook que ayuda a empresas a que publiciten sus productos, eventos o contenidos. Facebook Ads lleva un paso adelante la posibilidad de segmentar los anuncios a gran escala.

También podríamos mencionar la versión para empresas de Zoom que ofrece videoconferencia y mensajería en tiempo real para el intercambio de contenido y reuniones entre equipos.

De hecho, esta es una de las soluciones que más ha crecido en el último año, facilitando el trabajo remoto en muchas compañías. 

Como podemos ver, estas unidades de negocios están orientadas a vender servicios o productos que resuelven necesidades específicas de otras compañías.

Diferencia entre los clientes B2B y B2C 

Además de las empresas B2B, existen las empresas B2C, que son aquellas que venden productos a consumidores finales.

Las empresas B2C se caracterizan justamente por estar basadas en un modelo de negocio que establece una relación comercial con un consumidor individual.

De modo que los negocios B2B involucran servicios y productos para empresas, para que estas puedan armar sus productos y ser operativas, mientras que las B2C se orientan a un particular. 

Aquí veremos más diferencias entre estos dos modelos de ventas 🧐:

  • El cliente en las ventas B2B es una persona jurídica y en las ventas B2C el cliente es una persona particular;
  • El vendedor de un modelo B2B requiere un perfil más alto que puede incluir el dominio de varios idiomas o un amplio conocimiento técnico del producto.
  • En las ventas B2C las compras suelen darse de manera espontánea o a base de una necesidad. En el modelo B2B las propuestas se analizan más tiempo.
  • Si bien la fidelización de los consumidores finales es importantísimo en las ventas B2C, el cliente puede llegar a probar diferentes opciones de productos. En cambio, en las ventas B2B buscan una relación a largo plazo, que garantice un suministro constante y cumpliendo con los plazos de entrega. 
  • El costo de adquisición de un cliente B2B suele ser más alto que el de un cliente B2C. Esto se debe a que pueden haber gastos de representación, demostraciones, pruebas de producto sin costo, viáticos por visitas a la planta del cliente potencial, entre otros;
  • El retorno sobre la inversión (ROI) en las ventas B2B, es generalmente mayor que en las ventas B2C.
😎 Dato extra: 

También existen otros tipos de modelos. Como el B2B2B y el B2B2C. 

Se trata de modalidades que combinan las anteriores, por ejemplo, los negocios B2B2C integran el modelo B2B con el modelo B2C.

Principales características del marketing B2B

Las siguientes son las características más importantes de las ventas B2B:

1. Mercado definido 

El modelo de negocio B2B no se centra en públicos masivos, sino en una audiencia con características similares. Por ello, la identificación de su nicho de mercado le permite al sector facilitar su demanda y aumentar su eficacia de ventas.

2. Requiere innovación

Las empresas buscan soluciones a sus problemas específicos, por lo que el modelo de ventas B2B debe proveer las mejores respuestas a sus demandas. Muchas veces esto implica estar a la vanguardia de la innovación del sector en el que se trabaja. 

3. Relaciones interempresariales

Como ya vimos, el modelo de ventas B2B se basa en la relación que existe entre dos o más empresas. Estas interacciones se dan a un nivel institucional y no a nivel personal. Por ello, se promueven las formalidades en las relaciones comerciales y se establecen responsabilidades.

4. Procedimientos estandarizados

Las empresas que operan en el modelo de ventas B2B suele tener una estructura y procedimientos que cumplir. La estandarización de estos procesos aseguran la rapidez en la generación de soluciones, que es lo que muchas empresas buscan al recurrir a terceros.

Conclusión

Existen infinidad de empresas business-to-business y estas distan mucho las unas de las otras. Sin embargo, al aplicar las estrategias B2B correctas podrás notar un aumento significativo de las ventas y eficiencia en los procesos de tu negocio.

Cliengo es también una empresa B2B, ya que vende un servicio que ayuda a las empresas a hacer mejor su trabajo, en concreto, a mejorar sus ventas y relaciones con sus potenciales clientes.

En este contexto, en Cliengo buscamos cubrir una necesidad general de las empresas y sus potenciales clientes: Los negocios desean hacer de sus sitios web un canal de comunicación más eficiente y efectivo, y los usuarios quieren respuestas inmediatas las 24 horas del día. ¿Nuestra solución? Un chatbot.

Este servicio se enmarca en el marketing conversacional, una de las tendencias más importantes dentro del marketing digital.

Y si de marketing conversacional estamos hablando, no podemos dejar de mencionar WhatsApp bot. Esta es otra de las soluciones que le brindamos a las empresas para que puedan responder en el instante en que el usuario lo requiere. 

Además, esta herramienta representa la posibilidad de sumar un canal de venta adicional para los negocios. Precisamente, uno de los preferidos de los usuarios, nada más, ni nada menos que la app de mensajería instantánea más utilizada.

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